銷售方法經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段，從以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售，發(fā)展到以價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)為中心的銷售方法，形成以客戶采購(gòu)流程、行為和心理為核心，衍生出來(lái)向機(jī)構(gòu)客戶銷售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對(duì)手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏取承諾和回收賬款八個(gè)步驟。

課程收益

★形成企業(yè)先進(jìn)的銷售套路，和統(tǒng)一的銷售語(yǔ)言。

★通過(guò)客戶拓展的八個(gè)基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。

★互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧，包括顧問(wèn)式銷售技巧、溝通技巧

課程大綱

一、客戶的采購(gòu)流程

發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)

二、摧龍八式

6（采購(gòu)流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成摧龍八式

三、建立信任

兩種關(guān)系緯度：個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益

四、發(fā)掘需求

兩種銷售方法：推銷和顧問(wèn)式銷售

五、促成立項(xiàng)

決策層客戶的行為特點(diǎn)

六、引導(dǎo)指標(biāo)

什么是采購(gòu)指標(biāo)

七、屏蔽對(duì)手

擴(kuò)大價(jià)值交集

八、促成成交

采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)和購(gòu)買承諾

九、管理期望

管理客戶期望

十、回收賬款

重要性：現(xiàn)金流決定企業(yè)生死存亡

經(jīng)典語(yǔ)錄

銷售過(guò)程就是從目標(biāo)客戶，產(chǎn)生銷售線索，通過(guò)銷售活動(dòng)贏得訂單的過(guò)程。只有不斷的優(yōu)化這個(gè)過(guò)程，才能“吃著碗里的訂單，看著盆里的銷售線索，惦記著鍋里的目標(biāo)客戶”，不斷的改善銷售業(yè)績(jī)。銷售漏斗就是打通銷售過(guò)程管理的核心理論和方法。