【課程背景】

       “營銷人員的核心責(zé)任與使命就是設(shè)定目標(biāo)，并且達成目標(biāo)。如果不能達成目標(biāo)，對個人而言，就失去存在的價值與意義；對企業(yè)而言意味著淘汰與競爭力下降！”

在高預(yù)期快增長的市場環(huán)境與業(yè)績壓力下，銷售目標(biāo)的設(shè)定與達成至關(guān)重要！銷售目標(biāo)的設(shè)定的緊貼實際，有效執(zhí)行，成為企業(yè)邁向成功的第一步！但企業(yè)銷售人員或者銷售的管理人員，往往要為每年、每季度甚至每月的銷售目標(biāo)設(shè)定與完成在頭痛不已。

怎樣可以擁有高效地設(shè)定銷售目標(biāo)，高效做計劃分解，高效執(zhí)行銷售目標(biāo)，怎樣高效激勵的各種方法？答案就在本課程中！

【授課對象】營銷型企業(yè)管理人員，市場銷售核心人員，一線營銷人員等。 

【培訓(xùn)形式】

實戰(zhàn)理論講授65％、實戰(zhàn)演練10％、案例討論、體驗互動游戲20％、經(jīng)驗分享、答疑5％以系統(tǒng)實用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，感動視頻分享、動情小故事，生動演講，游戲，互動訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場輕松，活躍。

【培訓(xùn)目的】

1、了解銷售目標(biāo)管理體系的基本架構(gòu)；

2、理解領(lǐng)悟銷售目標(biāo)管理的重要意義；

3、有效地建立和完善精細化目標(biāo)管理體系；

4、掌握計劃分析與計劃制定技術(shù)；

5、提升銷售目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行的執(zhí)行能力等

【講授課時】 1天時間（標(biāo)準課時：6小時/天）

【課程內(nèi)容】

第一部分 銷售目標(biāo)管理的必備認知

一、目標(biāo)管理之目的與問題

1、什么是銷售目標(biāo)管理？

2、為什么要導(dǎo)入目標(biāo)管理之目的

3、銷售中目標(biāo)的六個來源

4、銷售目標(biāo)管理的過程

5、銷售目標(biāo)設(shè)定及分解的12個步驟

案例分析：銷冠目標(biāo)的故事

二、銷售目標(biāo)的設(shè)定原則與技巧

1、銷售目標(biāo)設(shè)定的思考出發(fā)點

2、設(shè)定銷售目標(biāo)的途徑

3、設(shè)定銷售目標(biāo)的原則

4、銷售目標(biāo)設(shè)定的數(shù)量原則

5、銷售目標(biāo)的分解

6、銷售目標(biāo)管理中的軟指標(biāo)體系的設(shè)定和量化技巧

案例分析：銷售目標(biāo)的設(shè)定

練習(xí)活動：如何制定銷售目標(biāo)

第二部分銷售目標(biāo)設(shè)定與計劃管理方法

一、銷售目標(biāo)與計劃管理存在的三大問題分析

1、在銷售目標(biāo)與計劃的制訂方面不科學(xué)

2、在銷售的目標(biāo)分解方面不到位

3、在銷售團隊執(zhí)行管理方面不到位

二、如何制定出理想的銷售目標(biāo)？

1、銷售目標(biāo)制訂的SMART工具

2、銷售目標(biāo)制定5個依據(jù)

3、銷售目標(biāo)的三個類別

4、銷售目標(biāo)為什么要數(shù)字化和具體化

實戰(zhàn)演練：按SMART工具制訂你自己的年度計劃和目標(biāo)

實戰(zhàn)工具：個人目標(biāo)行動與追蹤表

第三部分年度銷售目標(biāo)執(zhí)行計劃的分解

一、年度營銷計劃的分解原則

1、明確化

2、具體化

3、全面化

4、全員化

5、過程化

6、管控化

二、年度營銷計劃的分解方法

1、按內(nèi)容分

2、按指標(biāo)分

3、按產(chǎn)品分

4、按區(qū)域分

5、按時間分

6、按人頭分

情景演練：分解您銷售計劃的六個指標(biāo)

案例：如何按產(chǎn)品分解

案例：如何按時間分解

第四部分、達成銷售目標(biāo)秘訣——客戶計劃與執(zhí)行控制

一、銷售人員如何運用PDCA循環(huán)對目標(biāo)達成有效控制

1、解決銷售目標(biāo)問題的誤區(qū)

2、PDCA循環(huán)的特點

3、系統(tǒng)解決問題的方法

4、常用目標(biāo)管控工具的使用

案例分析：這個問題解決的關(guān)鍵點什么？

課題練習(xí)：管理圖標(biāo)的有效運用

二、制定銷售目標(biāo)達成計劃的技巧

1、對計劃的正確認識

2、擬定計劃的六個步驟

3、擬定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵——行之有效的環(huán)境分析

4、如何取得信息

5、如何擬定行動計劃

6、計劃的實作技巧—各類型工作的計劃程序

7、計劃所面對的障礙及對策

8、變動狀況下如何調(diào)整計劃

9、計劃擬定工具使用演練

案例練習(xí)：如何讓你的目標(biāo)在可視的情況下完成

案例練習(xí)：團隊共創(chuàng)式計劃制定方法

第五部分：銷售目標(biāo)必達關(guān)鍵——狼性執(zhí)行力打造

一、狼性執(zhí)行力的打造

1、狼性執(zhí)行力定義及重要性

2、執(zhí)行力來源及打造方法

3、如何提高狼性執(zhí)行力

二、鑄造狼性執(zhí)行力的3個要素

1、要素一：結(jié)果導(dǎo)向（員工靠結(jié)果生存、企業(yè)只為結(jié)果買單）

2、要素二：責(zé)任邏輯（鎖定責(zé)任，收獲結(jié)果）

3、要素三：6大執(zhí)行法則

三、如何提高個人執(zhí)行力

1、效率做事

2、樂在工作

3、快樂基因

4、說對話辦對事

5、激勵策略

6、自我賦能

案例研討：華為，阿里銷冠核心品質(zhì)精髓

四：課程結(jié)束儀式
 1、重點知識回顧
 2、互動：問與答
 3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
 4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
 5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
 6、合影：集體合影