課程背景

采購(gòu)人員在企業(yè)中越來(lái)越多地扮演著重要角色，如果是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)談判訓(xùn)練的采購(gòu)人員，在內(nèi)外部客戶(hù)面前表現(xiàn)的不自信，將嚴(yán)重影響個(gè)人、部門(mén)和公司績(jī)效，由此談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。單從原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付給供應(yīng)商的，采購(gòu)人員會(huì)將60%的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商的各種采購(gòu)談判，諸如產(chǎn)品詢(xún)價(jià)，供應(yīng)商篩選，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，技術(shù)質(zhì)量變更及交期付款等，另外跟內(nèi)部客戶(hù)之間的合作也是談判的結(jié)果。供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可是現(xiàn)實(shí)是我們不斷對(duì)弱勢(shì)供應(yīng)商下達(dá)降低成本的指標(biāo)，可是那些壟斷行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商拿著高利潤(rùn)。

本課程涵蓋采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見(jiàn)問(wèn)題與錯(cuò)誤、說(shuō)服對(duì)方的原則與技巧等，如何解決采購(gòu)談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢(shì)，如何化解談判僵局等采購(gòu)員最關(guān)心的問(wèn)題，提供實(shí)用的解決辦法，能夠讓參加者對(duì)自己的談判風(fēng)格和談判能力有清醒的認(rèn)識(shí)。課程既總結(jié)了各類(lèi)企業(yè)采購(gòu)談判方面的重要經(jīng)驗(yàn)，又符合中國(guó)實(shí)際應(yīng)用中的文化與習(xí)慣。通過(guò)采購(gòu)談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，能夠應(yīng)用學(xué)到的談判知識(shí)到實(shí)際工作中去，提升自己的采購(gòu)績(jī)效和職業(yè)能力。

參加對(duì)象 采購(gòu)總監(jiān)/經(jīng)理/主管、供應(yīng)商管理人員，生產(chǎn)/品質(zhì)/計(jì)劃/物料經(jīng)理、企業(yè)成本控制人員等

課程收益

 了解采購(gòu)談判的特點(diǎn)與基本原則；

 了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則；

 認(rèn)識(shí)到談判前的準(zhǔn)備工作與信息收集重要性；

 明確完整的談判流程，如何策劃和實(shí)施成功的談判；

 領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項(xiàng)；

 學(xué)會(huì)如何擺脫談判中僵局的困境；

課程大綱

前言：共同需要/互利性---因分歧而談判

談判者的十大困惑

第一章：采購(gòu)談判概述

1) 何謂談判

2) 談判中可能涉及的議題

3) 影響談判及其結(jié)果的諸多因素

4) 談判的心理模式

5) 談判的基本原則

6) 談判的五大特點(diǎn)

7) 談判的基本階段

第二章：信息收集與談判地位分析

1) 信息收集

2) 談判者地位分析

3) 常見(jiàn)定價(jià)原則與方法

4) 成本核算與分析方法

5) 合同價(jià)格設(shè)定與調(diào)整原則

第三章：談判策略、談判技巧與方法

1) 議價(jià)區(qū)間分析

2) 談判戰(zhàn)略制定的四步曲

3) 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

4) 有效談判的技巧

5) 價(jià)格談判的操作要領(lǐng)

6) 談判中需要避免的9個(gè)事項(xiàng)

7) 價(jià)格談判的五個(gè)步驟

8) 開(kāi)價(jià)技巧

9) 價(jià)格解釋的五大要素

10) 談判過(guò)程中的“十要”和“十不要”

第四章：如何擺脫僵持或僵局的困境

1) 陷入僵局的談判

2) 打破僵局的十大策略

3) 讓步的技巧與策略

4) 第五章：談判與簽約

5) 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

6) 在洽談的準(zhǔn)備中要考慮的三個(gè)主要問(wèn)題

7) 成功談判的守則

8) 簽約的六大要訣

9) 商務(wù)談判的八字真言

10) 談判的替代方式

11) 案例分析與分析工具將在各個(gè)章節(jié)內(nèi)分別詳述