——專為采購(gòu)人員設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)清晰、步驟明確的商務(wù)談判課

——公牛集團(tuán)/瑞聲科技/楊子江藥業(yè)/蒙牛集團(tuán)等采購(gòu)部指定必修談判課

課程背景：

“談判所贏得的利益是企業(yè)的純利”！優(yōu)秀采購(gòu)人員可以用最低的成本、采購(gòu)到高性價(jià)比的產(chǎn)品，同時(shí)讓供應(yīng)商感覺為他們著想、合作共贏！普通采購(gòu)員或者被供應(yīng)商蒙蔽、采購(gòu)低性價(jià)比產(chǎn)品，或者以甲方優(yōu)勢(shì)欺壓供應(yīng)商讓對(duì)方覺得不爽氣、不樂意配合。

作為“采購(gòu)人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？

1）原材料漲價(jià)，供應(yīng)商紛紛來漲價(jià)，如何應(yīng)對(duì)成本增加和各種不可控因素？

2）面對(duì)獨(dú)供、專供供應(yīng)商，所謂“店大欺客”，“物以稀為貴”，如何找到自己的話語權(quán)？

3）公司要求降低成本（Cost Down），供應(yīng)商卻說原材料提價(jià)要漲價(jià)，怎么辦？

4）經(jīng)常需求部門要物品要得很急，如何可以在急迫情況下還能跟乙方談個(gè)好價(jià)錢？

5）對(duì)某些產(chǎn)品信息不清楚、不了解，如何能摸清供應(yīng)商門路，不被“奸商”欺詐？

6）自認(rèn)為已經(jīng)壓價(jià)乙方到底線了，后來才發(fā)現(xiàn)乙方還留了一手，真的“無商不奸”？

如何應(yīng)對(duì)精明、花樣百出的乙方？

7）供應(yīng)商明明答應(yīng)好好的，怎么服務(wù)時(shí)就打折扣？如何讓供應(yīng)商可以提供不折不扣的

服務(wù)，完全兌現(xiàn)執(zhí)行我方訂單？

8）大方向已經(jīng)談妥，而雙方就是為了所謂違約條款、附加條件等非原則性問題爭(zhēng)執(zhí)不下、

互不相讓，如何盡快達(dá)成共識(shí)促成協(xié)議？

如果您有以上困擾，請(qǐng)來上呂春蘭老師專為采購(gòu)人員設(shè)計(jì)的《步步為贏——實(shí)用采購(gòu)談判》課程，呂老師從銷售員角度來特別詮釋采購(gòu)談判的注意要點(diǎn)，教您像“做銷售一樣做好采購(gòu)”，兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭莆諏I(yè)談判策略技巧，四步搞定供應(yīng)商、提升采購(gòu)績(jī)效！

課程目標(biāo)：

? 謀略籌碼  學(xué)會(huì)運(yùn)用談判力量分析表尋找雙方的優(yōu)勢(shì)和不足，在不利情境下也要找到自身的籌碼，找到對(duì)方要害，運(yùn)用有效籌碼讓談判立于不敗之地；

? 步驟方法  掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟，以及每步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧，包含開局破冰、提案引導(dǎo)、討價(jià)還價(jià)的技巧、條件讓步的技巧，制造和突破僵局的技巧；

? 實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用  課程中除了例舉大量實(shí)際采購(gòu)談判案例開拓視野，更直接運(yùn)用學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)案例來解決問題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”（解決現(xiàn)有問題與談判僵局）。

整體綱要

策略篇  單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個(gè)明智的談判者 （上談判桌前備武器）

技巧篇  單元3-6: 把握談判步驟進(jìn)程 ——做一個(gè)專業(yè)的談判者 （上談判桌后耍套路）

詳細(xì)大綱：

單元一. 談判思維、雙贏理念（1.5hrs）

培訓(xùn)目標(biāo)
1、建立雙贏理念：理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點(diǎn)，追求“感覺共贏”

2、談判思維三部曲：1）設(shè)定目標(biāo)求交集；2）換位思考找籌碼；3）亮劍出鞘用籌碼

3、籌碼意識(shí)：有籌碼運(yùn)用籌碼，沒有籌碼創(chuàng)造籌碼

大綱內(nèi)容
 ? 體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；

 ? 正確理解談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”

 ? 案例研討：供應(yīng)商店大欺客、貨源緊俏就漲價(jià)，如何跟供應(yīng)商約定價(jià)格條款？

 ? 談判思維三部曲：1）設(shè)定目標(biāo)求交集；2）換位思考找籌碼；3）亮劍出鞘用籌碼

 ? 建立籌碼意識(shí)：有籌碼運(yùn)用籌碼，沒有籌碼創(chuàng)造籌碼

方法工具
1、談判思維三部曲：1）定目標(biāo)；2）找籌碼；3）用籌碼

2、方法：情境案例研討談判思維。

單元二. 分析策略、尋找籌碼  （3.5hrs）

培訓(xùn)目標(biāo)
1、籌碼意識(shí)：有籌碼策略才上談判桌，拓寬思路找籌碼，備好武器上戰(zhàn)場(chǎng)

2、運(yùn)用籌碼：6個(gè)維度找到自己的籌碼，搭建銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)資源“籌碼庫(kù)”

3、化逆為主：處于逆境，運(yùn)用“以退為進(jìn)”、“單點(diǎn)突破”等籌碼，爭(zhēng)取主動(dòng)

大綱內(nèi)容
 ? 甲乙雙方的6種籌碼——利弊好壞、實(shí)力地位、選擇替換、嚇唬威脅、第三方、時(shí)間 籌碼（案例引導(dǎo)）

 ? 突破思維找籌碼，交錯(cuò)疊加用籌碼——重視時(shí)間、選擇替換等隱性籌碼；

 ? 逆勢(shì)反轉(zhuǎn)——單點(diǎn)突破、優(yōu)勢(shì)掛鉤、同業(yè)聯(lián)盟、以退為進(jìn)（案例剖析）

 ? 視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

 ? 思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)籌碼庫(kù)

 ? 標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標(biāo)與底線5）擬定談判主策略步驟;

 ? 回歸中心圓點(diǎn)——核心優(yōu)勢(shì)籌碼

方法工具
1、工具：6維度談判籌碼+4維度逆勢(shì)反轉(zhuǎn)籌碼；談判準(zhǔn)備清單

2、方法：視頻情境案例剖析（銷售與采購(gòu)經(jīng)理談判），模擬演練談判的力量轉(zhuǎn)換

單元三. 談判步驟（一）——開局破冰、定位定調(diào)（1.5hrs）

培訓(xùn)目標(biāo)
1、開門見山：從一開始就掌握主動(dòng)話語權(quán)，并引導(dǎo)談判到開誠(chéng)布公的利益要害點(diǎn)。

2、開局破冰：運(yùn)用軟破冰與硬破冰技巧營(yíng)造“勢(shì)能”，定位定調(diào)

3、弦外之音：識(shí)破立場(chǎng)后面的利益點(diǎn)，找到對(duì)方真實(shí)的“必救痛點(diǎn)”

大綱內(nèi)容
 ? PPP談判開場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

 ? 開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動(dòng)定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍；

 ? 談判兩個(gè)立基點(diǎn)：基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判

 ? 案例研討：透過“表面立場(chǎng)”找到背后的“真實(shí)利益”;

 ? 練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”

 ? 視頻案例研討：找到對(duì)方的憂慮與隱患（個(gè)人利益與感性利益），曉之以害！

 ? 此步驟目的：營(yíng)建氛圍、定調(diào)定位

方法工具
1、PPP開場(chǎng)法；

2、“立場(chǎng)”/“利益”清單

單元四. 談判步驟（二）——提案引導(dǎo)、塑造期望  （2.5hrs）

培訓(xùn)目標(biāo)
1、主動(dòng)出擊先報(bào)價(jià)（提案），影響對(duì)方期望值；

2、運(yùn)用“條件式”報(bào)價(jià)讓自己“進(jìn)可攻退可守”

3、運(yùn)用“投石問路”技巧探測(cè)對(duì)方底線

大綱內(nèi)容
 ? 思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)（提案）？

 ? 案例分析：各種“引導(dǎo)式”開價(jià)技巧，讓提案先聲奪人

 ? 用“條件式”開價(jià)提案，掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)

 ? 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓對(duì)方接受你的理由

 ? 推測(cè)虛實(shí)、投石問路的四大招：強(qiáng)勢(shì)高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕、先抑后揚(yáng)定大局  

 ? 提案引導(dǎo)的階段目的：影響對(duì)方的期望值、探測(cè)底線

 ? 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做提案實(shí)例演練；

方法工具
1、“三點(diǎn)理由”提案法；

2、投石問路“推進(jìn)”四法

單元五. 談判步驟（三）——議價(jià)推檔、最大爭(zhēng)利  （3hrs）

培訓(xùn)目標(biāo)
1、掌握運(yùn)用議價(jià)推檔的原則：“緊扣目標(biāo)、堅(jiān)守底線；最大爭(zhēng)利、條件置換”；

2、學(xué)會(huì)條件式讓步推檔，讓每一次讓步都呈現(xiàn)出價(jià)值并要求回報(bào)；

3、學(xué)習(xí)讓步的心理博弈、步驟步幅等具體方法技巧。

大綱內(nèi)容
 ? 議價(jià)推檔的心理博弈

 ? 討價(jià)還價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；

 ? 讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法；

 ? 討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

 ? 讓價(jià)格與各種條件捆綁,條件式讓步；

 ? 討價(jià)還價(jià)目的：分毫必爭(zhēng)，最大爭(zhēng)利

 ? 銷售與采購(gòu)討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討

 ? 真實(shí)案例模擬演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))

方法工具
1、“條件性”讓步清單；

2、三種讓步法

單元六. 談判步驟（四）——促成協(xié)議、感覺共贏  （1hr）

培訓(xùn)目標(biāo)
1、學(xué)會(huì)常用的BATNA（最佳替代方案）；

2、掌握協(xié)議階段的關(guān)鍵要點(diǎn)把控，控制風(fēng)險(xiǎn)。

3、建立協(xié)議階段追求“感覺共贏”的思路，跟供應(yīng)商成為愉快合作伙伴。

大綱內(nèi)容
 ? 拓寬策略與逐項(xiàng)策略——不同方法尋找共識(shí)交集與解決方案；

 ? 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)

 ? BATNA最佳替代方案

 ? 活動(dòng)練習(xí)：達(dá)成共識(shí)的方法

 ? 確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)（金額、違約金、付款與交付方式、應(yīng)用范圍等）:

 ? 把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”

 ? Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)談判問題。

方法工具
1、BATNA最佳替代方案；

2、引導(dǎo)并達(dá)成共識(shí)的方法