課程背景：
“一頭羊帶領(lǐng)的一群狼，打不過(guò)一頭狼帶領(lǐng)的一群羊”，這句話在銷售團(tuán)隊(duì)中尤其應(yīng)驗(yàn)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，必不可少需要有一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)頭狼！換言之只要有優(yōu)秀的銷售領(lǐng)軍人，勢(shì)必能打造出富有戰(zhàn)斗力的銷售鐵軍！
在當(dāng)今激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，固然要培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧，而首當(dāng)其沖要考慮的是提升銷售帶隊(duì)人的銷售管理技巧。然而，實(shí)際情況是銷售人員難招，銷售經(jīng)理更難找！從外招聘不易，內(nèi)部提升也難。絕大部分銷售帶隊(duì)者都經(jīng)常面臨如下困擾：
1）原本是一個(gè)不折不扣的銷售冠軍，提升為經(jīng)理之后反而打單沒(méi)時(shí)間業(yè)績(jī)下滑、管理沒(méi)思路人員不服，如何解套？
2）銷售經(jīng)理原本就是top sales，為何其經(jīng)驗(yàn)技巧卻難以傳承復(fù)制？為什么銷售人員那么難培養(yǎng)？
3）為什么銷售員就養(yǎng)不熟？好不容易培養(yǎng)能用了又留不??？而且，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”
4）為什么銷售員企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽？如何管理考核與激勵(lì)？
5）每年每季都斗智斗勇談指標(biāo)，為什么計(jì)劃總是落空？該如何商談、分派、跟進(jìn)落實(shí)業(yè)績(jī)指標(biāo)？
6）銷售人員混跡江湖也難免有江湖習(xí)氣，這些“滑頭”、“刺頭”、“油條”怎么這么難對(duì)付？
7）不少銷售員看似勤勤懇懇但總出不了業(yè)績(jī)，勉強(qiáng)混個(gè)自給自足合格線，該如何提升或去留？
8）為什么銷售團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)都不強(qiáng)？我做我事，你逞你強(qiáng)，如何讓銷售團(tuán)隊(duì)合作1+1>2
如需化解以上難題，讓來(lái)參加實(shí)戰(zhàn)銷售團(tuán)隊(duì)管理課程——《打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》
課程特色與目標(biāo)：
? 不只是簡(jiǎn)單的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)管理或是單純的人員管理，而是針對(duì)銷售主管必備的兩條管理線：業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)管控的事情管理+人員輔導(dǎo)激勵(lì)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。只有兩條線雙管齊下，才能真正做好銷售管理。
? 呂老師雖然有豐富的22年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，但不是僅做經(jīng)驗(yàn)值的分享，而是理論結(jié)合實(shí)際，讓銷售管理者能切實(shí)學(xué)會(huì)并掌握一套具體銷售帶隊(duì)的方法論，直接運(yùn)用于銷售管理實(shí)踐提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。
? 如需要更高成果輸出，可以根據(jù)貴公司實(shí)際情況進(jìn)行進(jìn)階輔導(dǎo)，解決實(shí)際問(wèn)題并直接輸出包含銷售管理流程、銷售關(guān)鍵步驟的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的銷售手冊(cè)。
課程對(duì)象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管（帶銷售隊(duì)伍者）
課程時(shí)間：2天13小時(shí)
課程方式：
? 封閉訓(xùn)練、小組研討
? 游戲體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽
? 案例分析、實(shí)戰(zhàn)答疑
? 講學(xué)互動(dòng)、心得分享
課程大綱：
第一單元：以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的績(jī)效行為管理 (2.5 hr)
銷售主管的角色定位
? 西點(diǎn)軍校案例引發(fā)對(duì)管理的思考，引發(fā)管理界的“彼得定律”
? 破冰討論：討論：市場(chǎng)細(xì)分、客戶篩選應(yīng)該客戶導(dǎo)向還是產(chǎn)品導(dǎo)向
? 思考：管理&領(lǐng)導(dǎo)？銷售管理該怎么做？
R.A.C銷售行為管理模式(業(yè)績(jī)=活動(dòng)*能力)
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
? 討論：影響銷售業(yè)績(jī)的因素（各種內(nèi)外部因素與銷售團(tuán)隊(duì)因素）
? 聚焦改進(jìn)自我能主導(dǎo)的影響業(yè)績(jī)的因素——RAC銷售管理模式；
? 從R.A.C銷售行為管理模式衍生分解出兩條線的銷售管理：業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)管控的事情管理+人員輔導(dǎo)激勵(lì)的銷售領(lǐng)導(dǎo)
績(jī)效導(dǎo)向的銷售行為管理
? 學(xué)習(xí)如何將企業(yè)銷售指標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和銷售業(yè)績(jī)聯(lián)系起來(lái)，并最終改善影響關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的行為。
? 以業(yè)績(jī)倒計(jì)時(shí)法分析銷售團(tuán)隊(duì)行為的方向、質(zhì)量、數(shù)量三方面需要的行為指針。
? 銷售方向——為下屬團(tuán)隊(duì)做好作戰(zhàn)指針
? 討論：市場(chǎng)細(xì)分、客戶篩選應(yīng)該客戶導(dǎo)向還是產(chǎn)品導(dǎo)向
? 案例：找到優(yōu)質(zhì)客戶
? 應(yīng)該打攻堅(jiān)戰(zhàn)還是側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)？
第二單元：銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)分解與銷售流程管控 (3.5 hrs)
銷售目標(biāo)制定與團(tuán)隊(duì)任務(wù)分解
? 為銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)做合理而有挑戰(zhàn)的個(gè)人目標(biāo)分解，并指派到人。
? 模擬演練：1000萬(wàn)年團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解
? 銷售計(jì)劃與過(guò)程管控
設(shè)立銷售計(jì)劃模型，將銷售指標(biāo)、銷售活動(dòng)、個(gè)人發(fā)展聯(lián)系起來(lái)，使銷售人員能在此基礎(chǔ)上制定出高效的銷售計(jì)劃，讓有效的銷售行為直接轉(zhuǎn)化為銷售績(jī)效！
銷售平臺(tái)
? 銷售平臺(tái)的概念就是分析不同客戶所處的市場(chǎng)狀態(tài)，以便于針對(duì)不同平臺(tái)（市場(chǎng)平臺(tái)、工作平臺(tái)、購(gòu)買平臺(tái)）的客戶采取不同的促進(jìn)行為，以在短期和未來(lái)都能維持穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)。
? 錯(cuò)誤與正確的兩種銷售平臺(tái)管理模式
? 篩選準(zhǔn)則——篩選優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶
? 成功幾率——控制銷售過(guò)程的關(guān)鍵進(jìn)程與指標(biāo)
? 圍墻原則——用心經(jīng)營(yíng)大客戶，將客戶圍在自己勢(shì)力范圍的圍墻之內(nèi)
銷售流程設(shè)定與過(guò)程管控
? 大客戶額銷售關(guān)鍵流程管控
? 銷售漏斗的銷售預(yù)測(cè)、業(yè)績(jī)管理之運(yùn)用
? 討論：項(xiàng)目管控中的關(guān)鍵點(diǎn)
第三單元：銷售團(tuán)隊(duì)的選、育、用、留——成為超級(jí)教練 (4 hrs)
選材
? 討論：火眼睛睛識(shí)人—悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
? 經(jīng)理人要學(xué)會(huì)用不同類型不同風(fēng)格的人，用“需要之才”而非用“喜歡之才”，將不完美個(gè)體組合成完美團(tuán)隊(duì)；
? 管理管人性，如何與不同風(fēng)格類型的的部屬溝通交流與管理激勵(lì)？不同類型的客戶又如何應(yīng)對(duì)？
育才——因材施教的教練輔導(dǎo)
? 案例研討:無(wú)奈的新員工
? 在職輔導(dǎo)與OJT
? 掌握OJT在職輔導(dǎo)的三要點(diǎn)、六步法，學(xué)習(xí)OJT在職輔導(dǎo)(“帶教”)之實(shí)用技巧；
? TDA三步法（告知、示范、練習(xí)）活動(dòng)練習(xí)
? 案例表格：新員工帶教輔導(dǎo)OJT計(jì)劃?rùn)z查表
? 主管教人的心態(tài)與職責(zé)
? 視頻賞析——教練
? 因材施教的教練式指導(dǎo)
? GROW (Goal目標(biāo) / Reality現(xiàn)實(shí)/ Options選擇性/ Way ahead往前進(jìn))的教練輔導(dǎo)模式
用才——大情境案例研討： “忙碌的銷售經(jīng)理”
? 討論：新經(jīng)理應(yīng)該做好什么關(guān)鍵工作？怎樣做好角色轉(zhuǎn)換？如何與下屬保持“距離”？怎樣燒好“新官上任三把火”?
? 解析：不同管理風(fēng)格的管理成效，因應(yīng)下屬的不同風(fēng)格管理到人性
? 訓(xùn)練/教導(dǎo)/授權(quán)，你都做到位了嗎？有什么注意事項(xiàng)？
? 案例研討——緊急任務(wù)分派
? “任務(wù)分派”應(yīng)該“因人派事”還是“因事派人”？“任務(wù)分派”注意事項(xiàng)
? 小組討論：如何管理“刺頭”、“老油條”等難以管理的部屬？
第四單元：銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)建設(shè) (3 hrs)
留才——銷售團(tuán)隊(duì)管理激勵(lì)
? 激勵(lì)的本質(zhì)在于人性的需求，了解團(tuán)隊(duì)成員真正需求
? 發(fā)五張鈔票，強(qiáng)調(diào)發(fā)展空間與個(gè)人成長(zhǎng)
? 非物質(zhì)激勵(lì)法——工作擴(kuò)大化、豐富化；項(xiàng)目責(zé)任制
? 團(tuán)隊(duì)PK與激勵(lì)，打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
銷售人員個(gè)性化目標(biāo)激勵(lì)——我為什么工作，找到錢以外的工作動(dòng)力
? 銷售人員個(gè)性化目標(biāo)激勵(lì)
? 因性格而異的銷售激勵(lì)
研討：我的特質(zhì)特長(zhǎng)是什么？跟現(xiàn)在的職位要求差距在哪里？
什么是我下一步的工作目標(biāo)和成長(zhǎng)目標(biāo)？
銷售人員職業(yè)化態(tài)度塑造——我為誰(shuí)而工作，個(gè)人品牌的塑造和提升
研討：創(chuàng)業(yè)心態(tài)和就業(yè)心態(tài)有什么差別？積極心態(tài)與消極心態(tài)又有何差異？
我應(yīng)該為自己的下一步職業(yè)提升積累什么？
找到自己的成功法則
銷售經(jīng)理不同階段的團(tuán)隊(duì)促動(dòng)力！
打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)——快樂(lè)工作、快樂(lè)提升績(jī)效！
如魚(yú)得水行銷影片賞析和啟示分享
Q & A：?jiǎn)栴}交流與探討。 行動(dòng)計(jì)劃
