課程目標：

課程結(jié)束后，學員將能夠：

 了解國內(nèi)工程承包企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀和基本特點

 學習和掌握工程承包企業(yè)進行承包營銷工作的主要特點

 了解營銷管理操作過程的前期準備

 認識營銷管理的一般流程和風險控制

 學習和掌握項目營銷談判過程中的文件架構(gòu)

 認識營銷管理過程中的痛點和難點

 認識學習和掌握營銷管理過程中的資源儲備與分析

 掌握項目開發(fā)過程中標準操作和風險管理

 掌握在實際操作過程中國內(nèi)工程承包企業(yè)的分類與營銷模式選擇

 了解基本營銷管理的策劃與分析

 學習和掌握營銷管理的人員組織架構(gòu)與能力提升

 分析與判斷工程承包企業(yè)營銷與銷售管理的區(qū)別

 認知工程承包企業(yè)營銷人員的基本能力素質(zhì)模型

 掌握工程營銷人員必備的能力模型

 應用公司架構(gòu)中營銷管理的基本體系和制度建設

 理解和認識宏觀經(jīng)濟環(huán)境中的一般市機會尋找

 判斷與應用市場信息渠道建設的必要性

 應用和分析市場開發(fā)過程中的代理選擇與分析

 分析與應用項目信息篩選的四項基本原則

 實踐開發(fā)過程中的五大過程組與應用

 提升所有員工的營銷意識與能力水平

 提升二級公司核心人員的營銷意識與業(yè)務能力

 增強工程企業(yè)營銷人員的基本開發(fā)操作能力

 明確市場開發(fā)人員的具體能力能力模型

授課形式：傳統(tǒng)授課方式占1/3時間，學員溝通與交流1/3時間，問題分析與解答1/3時間，總時間為6個小時。

學員組成：總?cè)藬?shù)為40人，要求至少有三年工程公司工作經(jīng)驗，至少有一年的公司營銷經(jīng)驗。

組織形式：會場人員進行分組，每組按照6-8人設置，課桌按照島嶼式擺放。

課程大綱：

第一章：背景知識補充

? 基本內(nèi)容介紹

? 國內(nèi)外經(jīng)濟建設因素分析

? 工程承包環(huán)境現(xiàn)狀

? 工程公司未來營銷發(fā)展思路與建設

第二章：營銷風險分析判斷

? 風險因素分許

 ? 難點

 ? 痛點

 ? 困惑點

? 一般操作模式介紹

 ? 體系建設與現(xiàn)實工作結(jié)合

 ? 元素分析與儲備

 ? 操作流程的規(guī)范化與標準化

? 項目開發(fā)的基本流程思路

 ? 五大過程組

 ? 開發(fā)的基本流程與過程要點分析與解決

 ? 流程體系評審與分析解決

第三章：營銷工作策略制定與實施

? 市場選擇

? 項目選擇

? 工作計劃制定

? 工作計劃實施

? 營銷團隊架構(gòu)與分析

? 人員組成與分工

? 營銷策略的驗證與調(diào)整

? 競爭對手的分析與判斷

? 一般性的SWOT分析

第四章：項目信息渠道建設

? 基本渠道分類

? 分渠道介紹項目信息的不同屬性

? 項目信息渠道的共有特點

? 專用渠道的特性

? 一般居間人選擇

? 居間人工作的重點分析

? 居間人不足特點判斷與培養(yǎng)處理

第五章：項目信息篩選

? 項目信息篩選的基本流程

? 項目篩選的基本過程分析

? 篩選的四要素分析介紹

? 核心要素的流程化管理

第六章：營銷人員管理建設與能力提升

? 營銷人員的基本能力與素質(zhì)模型

? 實踐過程中的營銷人員快速能力提升

? 營銷人員的能力培養(yǎng)與分析

? 營銷人員的管理與建設

第七章：工程公司層面營銷管理

? 營銷戰(zhàn)略

? 營銷組織機構(gòu)

? 營銷管理與制度建設

? 營銷人員選拔與培養(yǎng)

? 營銷流程建設

? 公司資源整合與配合

? 營銷發(fā)展的未來趨勢與新技術(shù)應用

第八章：工程公司人員營銷意識轉(zhuǎn)變與思考

? 工程公司核心人員營銷意識現(xiàn)狀分析

? 核心人員營銷意識建立與處理

? 普通員工營銷意識能力提升與分析

? 普通員工營銷意識轉(zhuǎn)變

第九章：工程公司全員營銷體系建立與分析

? 工程公司全員營銷體系建立的必要條件分析

? 工程公司員工營銷思想建立的必要性分析過程

? 工程公司員工營銷業(yè)務體系構(gòu)建與思考

? 工程公司員工全員營銷能力提升分析

第十章：結(jié)束

? 課程總結(jié)

? 學員答疑

? 結(jié)束