顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

2025-05-16 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 181 0

呂春蘭談判專(zhuān)家、管理/溝通培訓(xùn)師

常駐地：廣州
邀請(qǐng)老師：13439064501 陳助理
主講課程：《雙贏商務(wù)談判》《銷(xiāo)售談判技巧》《談判溝通技巧》《跨部門(mén)溝通》《目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通》《DISC性格分析與溝通》《中層干部管理技能系列》《輔導(dǎo)與授權(quán) 》《情境領(lǐng)導(dǎo)》《培訓(xùn)師之培訓(xùn)TTT》《商務(wù)演示技巧》《銷(xiāo)售演示技巧》

課程背景：

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，從最根本的客戶問(wèn)題和客戶需求角度出發(fā)，以給客戶帶來(lái)最大價(jià)值為目的的高效銷(xiāo)售模式。

如今的銷(xiāo)售面臨著巨大的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性高、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。在這種惡劣競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，銷(xiāo)售人員仍然按照以往的模式說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好、服務(wù)有多棒，顯然是不能說(shuō)服客戶的。顧問(wèn)式銷(xiāo)售使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷(xiāo)，向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

培訓(xùn)對(duì)象

顧問(wèn)式銷(xiāo)售適合于針對(duì)大客戶直接銷(xiāo)售的行業(yè)，特別適用于汽車(chē)、房地產(chǎn)、通訊運(yùn)營(yíng)商、金融業(yè)、IT系統(tǒng)、顧問(wèn)咨詢(xún)等行業(yè)。

適合人員為兩年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的負(fù)責(zé)解決方案銷(xiāo)售、大客戶銷(xiāo)售、項(xiàng)目式銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員以及負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售經(jīng)理。

培訓(xùn)目標(biāo)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧可以使銷(xiāo)售人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過(guò)提出問(wèn)題來(lái)參與銷(xiāo)售過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售能夠讓銷(xiāo)售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。

在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問(wèn)題解決方案的技巧。具體達(dá)到如下目標(biāo)：

? 提升客戶目標(biāo)設(shè)定的能力，讓自己成為嗅覺(jué)敏銳的獵狗

? 熟悉客戶的采購(gòu)流程，提升關(guān)鍵客戶人物選擇判斷跟蹤能力

? 了解客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)各角色，提升與不同人物溝通應(yīng)對(duì)、建立關(guān)系的能力

? 掌握客戶采購(gòu)流程，知曉銷(xiāo)售推進(jìn)各階段的應(yīng)對(duì)方案

? 提升為客戶提供計(jì)劃書(shū)和解決方案的能力

? 提升綜合資源整合之能力

? 運(yùn)用世界著名的SPIN銷(xiāo)售模式，提升深度需求探尋的“問(wèn)問(wèn)題”的能力，了解潛在需求

? 運(yùn)用世界著名的FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)和銷(xiāo)售演示能力，提升“產(chǎn)品演示與競(jìng)標(biāo)”的能力，直接提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)大綱

一、績(jī)效導(dǎo)向的銷(xiāo)售行為(2hrs)

1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)特質(zhì)

破冰討論:銷(xiāo)售員面臨哪些挑戰(zhàn)?優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該具備什么特質(zhì)?

引導(dǎo)出顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的差異，優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備的的心態(tài)理念、形象素質(zhì).

2、影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素

界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績(jī)的主要因素；引導(dǎo)出R.A.C銷(xiāo)售績(jī)效管理模式

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

3、績(jī)效導(dǎo)向的銷(xiāo)售行為

引導(dǎo)討論:作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員,需要專(zhuān)業(yè)度和行為面做何提升改善?從行為的方向、質(zhì)量、數(shù)量三個(gè)方面做出什么努力。

倒計(jì)法分析自己設(shè)定的業(yè)績(jī)目標(biāo)需要投入的具體銷(xiāo)售行為。

二、銷(xiāo)售流程與過(guò)程控制(5hrs)

1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的六大步驟

1)專(zhuān)業(yè)的準(zhǔn)備（Professional ）

2)銷(xiāo)售開(kāi)啟拜訪（Approach & Opening ）

3)發(fā)現(xiàn)需求（Discovering Needs ）

4)銷(xiāo)售說(shuō)服與產(chǎn)品展示（Presentation & Demo）

5)異議處理（Objection Handling）

6)成功締結(jié)（Close）

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程推進(jìn)

? 為何有些項(xiàng)目跟進(jìn)到一半無(wú)疾而終？為何突然跑出來(lái)一個(gè)絆腳石？為何銷(xiāo)售丟單都不知“死在哪里“？那是因?yàn)椴涣私饪蛻舻牟少?gòu)流程，不知道項(xiàng)目型銷(xiāo)售跟進(jìn)不同階段的關(guān)鍵要點(diǎn)。

? 銷(xiāo)售顧問(wèn)需要完全熟悉客戶的采購(gòu)流程，每一步驟恰到好處地控制與跟進(jìn)，評(píng)估每一步的成功幾率。

? 本環(huán)節(jié)將結(jié)合企業(yè)具體銷(xiāo)售特征，用實(shí)際案例與表格工具學(xué)習(xí)銷(xiāo)售流程的步步推進(jìn)。從客戶的采購(gòu)流程八步驟出發(fā)，探討我們銷(xiāo)售推進(jìn)的“天龍八步”，以及每一步可能的銷(xiāo)售成功幾率。

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售九字真經(jīng)——找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事

“找對(duì)人”——找準(zhǔn)人、找全人、找要人；建立客戶關(guān)系；

對(duì)技術(shù)買(mǎi)家、商務(wù)買(mǎi)家、終端買(mǎi)家、教練買(mǎi)家的四種應(yīng)對(duì)策略

不同方法找到能幫助你實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷(xiāo)售的“教練買(mǎi)家“

“說(shuō)對(duì)話”——對(duì)不同的角色說(shuō)不同的關(guān)注點(diǎn)，對(duì)不同風(fēng)格的客戶調(diào)整不同的溝通風(fēng)格。

對(duì)不同類(lèi)型的客戶差異化應(yīng)對(duì)和關(guān)鍵人物之掌握。

“做對(duì)事”——找到自我核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，教育客戶，“將樹(shù)種在客戶心中”并生根發(fā)芽。

找準(zhǔn)不同階段的關(guān)鍵要害，做“對(duì)“的事！