培訓(xùn)目標(biāo)：

大客戶銷售技巧與普通銷售技巧的差別在于：

1）項(xiàng)目金額龐大，客戶流程錯(cuò)綜復(fù)雜，如何找到突破口打通各環(huán)節(jié)？

2）客戶各口子負(fù)責(zé)人權(quán)責(zé)不同、愛好不一，稍有不慎忽視一人則全盤盡失，如何平衡各權(quán)益關(guān)系人？如何搞定關(guān)鍵人物？

3）誰都有好產(chǎn)品，大客戶要的是匹配其需求、解決其問題，銷售員能否像顧問一樣，從根本的客戶問題和客戶需求角度出發(fā)，給客戶帶來最大價(jià)值？

本課程是專門針對(duì)大客戶銷售設(shè)計(jì)的專業(yè)課程，學(xué)員將會(huì)深入研討大客戶銷售的痛點(diǎn)、學(xué)習(xí)大客戶銷售的關(guān)鍵流程、步驟、方法，掌握相關(guān)銷售應(yīng)對(duì)工具。具體達(dá)到如下目標(biāo)：

 ? 提升尋找精準(zhǔn)大客戶的能力，讓自己成為嗅覺敏銳的獵狗

 ? 分析客戶的采購流程，提升關(guān)鍵客戶人物選擇判斷跟蹤能力，知曉銷售推進(jìn)各階段的應(yīng)對(duì)方案

 ? 掌握專業(yè)的大客戶銷售的九字真經(jīng)——找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事

 ? 做DISC性格測(cè)試分析，了解自我性格揚(yáng)長避短，學(xué)習(xí)因人而異、客戶導(dǎo)向的溝通應(yīng)對(duì)

 ? 運(yùn)用世界著名的SPIN銷售模式，提升“問問題”的能力，提升客戶需求挖掘與引導(dǎo)的技巧

 ? 運(yùn)用世界著名的FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)和銷售演示能力，提升“產(chǎn)品演示與競(jìng)標(biāo)”的能力，直接提升銷售業(yè)績。

培訓(xùn)對(duì)象：專門針對(duì)B2B做項(xiàng)目銷售/大客戶銷售的人員、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)

課程特色：

 ? 針對(duì)大客戶銷售 并非泛泛而談的銷售技巧，而是針對(duì)大客戶銷售的痛點(diǎn)難點(diǎn)做深入剖析

 ? 互動(dòng)演練  全課程用案例分享、角色扮演、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3。

 ? 實(shí)戰(zhàn)實(shí)用  運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)案例，并針對(duì)學(xué)員自己的現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)案例做實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力

培訓(xùn)時(shí)間：2天13小時(shí)（9：00-12：00，13：30-17：00）

課程大綱：

一、大客戶銷售的思維策略(2hrs)

單元內(nèi)容：

1、專業(yè)銷售顧問特質(zhì)

破冰討論:銷售員面臨哪些挑戰(zhàn)?優(yōu)秀銷售顧問應(yīng)該具備什么特質(zhì)?大客戶銷售與普通銷售的差別。引導(dǎo)出顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異，優(yōu)秀銷售顧問應(yīng)具備的的心態(tài)理念、形象素質(zhì).

2、影響銷售業(yè)績的因素

界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績的主要因素；引導(dǎo)出R.A.C銷售績效管理模式

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

引導(dǎo)討論:作為一個(gè)專業(yè)銷售員,需要專業(yè)度和行為面做何提升改善?從行為的方向、質(zhì)量、數(shù)量三個(gè)方面做出什么努力。倒計(jì)法分析針對(duì)業(yè)績目標(biāo)需要投入的具體銷售行為。

特別由方向引導(dǎo)出“大客戶篩選準(zhǔn)則”，尋找優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶；

案例研討：我的優(yōu)質(zhì)客戶；小組討論練習(xí)“客戶篩選準(zhǔn)則”

3、大客戶銷售的思維策略

1）尋找優(yōu)質(zhì)客戶，將時(shí)間花在核心優(yōu)質(zhì)客戶上

2）尋找關(guān)鍵人物，牽一發(fā)而動(dòng)全身

3）尋找核心籌碼，匹配關(guān)鍵需求，引導(dǎo)決策共識(shí)

練習(xí)“不同維度找籌碼”、案例研討：如何“保住這家大客戶”？

二、大客戶銷售流程與過程控制(5hrs)

單元內(nèi)容：

1、大客戶銷售流程推進(jìn)

? 大客戶銷售失敗的核心原因

為何有些項(xiàng)目跟進(jìn)到一半無疾而終？為何突然跑出來一個(gè)絆腳石？為何銷售丟單都不知“死在哪里“？那是因?yàn)椴涣私饪蛻舻牟少徚鞒?，不知道?xiàng)目型銷售跟進(jìn)不同階段的關(guān)鍵要點(diǎn)。

? 大客戶采購流程的分析（項(xiàng)目型、配套型）

銷售顧問需要完全熟悉客戶的采購流程，每一步驟恰到好處地控制與跟進(jìn)，評(píng)估每一步的成功幾率。 ----里程碑、開發(fā)進(jìn)度、任務(wù)清單、階段目標(biāo)

? 大客戶銷售天龍八步

本環(huán)節(jié)將結(jié)合企業(yè)具體銷售特征，用實(shí)際案例與表格工具學(xué)習(xí)銷售流程的步步推進(jìn)。從客戶的采購流程八步驟出發(fā)，探討我們銷售推進(jìn)的“天龍八步”，以及每一步可能的銷售成功幾率。

案例研討： 年度采購3000萬的配套大客戶的運(yùn)作過程診斷

2、大客戶銷售九字真經(jīng)——找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事

案例剖析：3000萬的訂單丟失了

引導(dǎo)出3、大客戶銷售九字真經(jīng)——找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事

3、找對(duì)人——項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)

? 找準(zhǔn)人、找全人、找要人；分析采購流程，建立客戶關(guān)系；

-如何獲取采購的組織架構(gòu)

-分析采購流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人

-尋找采購決策負(fù)責(zé)人

? 對(duì)技術(shù)買家、商務(wù)買家、終端買家、教練買家的四種應(yīng)對(duì)策略

-采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位

-技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位

-使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位

? 不同方法找到能幫助你實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的“教練買家“

- 線人的合適人選分析

- 決策權(quán)重分析，識(shí)別各角色的權(quán)利（拍板權(quán)/否決否/建議權(quán)）

- 識(shí)別個(gè)人的影響力（專業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)勢(shì)、背景）

- 收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)

? （共鳴點(diǎn)、 弱點(diǎn)、 痛點(diǎn)、 關(guān)注點(diǎn)、 立場(chǎng)）

案例討論：政府采購項(xiàng)目誰是關(guān)鍵決策人？

4、說對(duì)話——大客戶關(guān)系建立的法寶

? 對(duì)不同的角色說不同的關(guān)注點(diǎn)；

對(duì)不同類型的客戶差異化應(yīng)對(duì)，做到客戶導(dǎo)向的溝通技巧

對(duì)不同風(fēng)格的客戶調(diào)整不同的溝通風(fēng)格

? 客戶性格與自我性格測(cè)試分析

透過被全球100多萬人測(cè)試并驗(yàn)證了的「DISC性格測(cè)試」，了解在人際交往中

每個(gè)人都可能呈現(xiàn)的不同風(fēng)格的特征偏向(力量型/活躍型/思考型/和平型)。

? 不同類型客戶的溝通應(yīng)對(duì)

通過角色扮演和小組討論,令學(xué)員掌握針對(duì)典型的四種不同類型的客戶的恰當(dāng)溝通

應(yīng)對(duì)模式，巧妙運(yùn)用溝通營建恰當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系，做好大客戶溝通服務(wù) 。

DISC性格測(cè)試與解析、模擬練習(xí)

5、做對(duì)事——大客戶銷售成功的關(guān)鍵

? 不同階段的客戶心理需求和應(yīng)對(duì)；

大客戶銷售推進(jìn)不同階段的客戶心理需求變化

? 找準(zhǔn)不同階段的關(guān)鍵要害，做“對(duì)“的事！

找到自我核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與銷售賣點(diǎn)usp，教育客戶，“將樹種在客戶心中”并生根發(fā)芽。              

案例分析：老陳憑什么拿下項(xiàng)目訂單。

三、 深度需求挖掘與FAB產(chǎn)品推薦技巧(3.5hrs)

單元內(nèi)容：

前言：顧問式銷售的三個(gè)重要工具：USP、SPIN 、FAB

1、漏斗式提問技巧，運(yùn)用引導(dǎo)式三層次提問，發(fā)掘客戶的真正需求

? 聚焦式提問

? 選擇式提問

? 鋪墊子式提問

模擬演練：三層次提問技巧；分析表面公家利益與個(gè)人隱含利益、觸及客戶痛點(diǎn)

2、SPIN銷售模式介紹

SPIN    Situation Question   情境性問題、   Problem Question  探究性問題Implication Question  暗示性問題、      Need-payoff Question   需求性問題SPIN實(shí)戰(zhàn)演練

如何提好問題？如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求？

如何挖掘痛點(diǎn)？什么是銷售中最有力的成交因素？

實(shí)戰(zhàn)演練——用學(xué)員自身銷售的產(chǎn)品或方案進(jìn)行SPIN模擬演練。

實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用演練/案例分析

3、FAB產(chǎn)品推薦與價(jià)值呈現(xiàn)

? FAB產(chǎn)品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)

? (Benefit)價(jià)值突顯的銷售提案設(shè)計(jì)與演示

? 案例分享:強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持核心價(jià)值

視頻賞析（FAB分解）、模擬演繹

四、大客戶異議處理與談判議價(jià) (2.5hrs)

1、異議處理

? 預(yù)防拒絕：如何從對(duì)付拒絕轉(zhuǎn)為預(yù)防拒絕？預(yù)防拒絕發(fā)生的策略。

? 異議處理的基本原則與心態(tài)/常見異議處理的應(yīng)對(duì)

? 學(xué)員自身異議分類與處理應(yīng)對(duì)演練

模擬演練：異議處理

2、大客戶談判的心理博弈 ?

? 談判雙方的心理博弈

? 主抓核心籌碼，攻其所必救也

? 攻守搭配、虛實(shí)結(jié)合、借力打力、回歸原點(diǎn)

3、“議價(jià)/討價(jià)還價(jià)”的技巧

? 討價(jià)還價(jià)的客戶心理

? 條件式讓步，讓價(jià)格配備條件

? 常見三種讓步策略：三步法/一步到位法/博爾維爾法

模擬演練：討價(jià)還價(jià)

總結(jié)、問題與回饋