培訓(xùn)目標：
大客戶銷售技巧與普通銷售技巧的差別在于：
1）項目金額龐大，客戶流程錯綜復(fù)雜，如何找到突破口打通各環(huán)節(jié)？
2）客戶各口子負責(zé)人權(quán)責(zé)不同、愛好不一，稍有不慎忽視一人則全盤盡失，如何平衡各權(quán)益關(guān)系人？如何搞定關(guān)鍵人物？
3）誰都有好產(chǎn)品，大客戶要的是匹配其需求、解決其問題，銷售員能否像顧問一樣，從根本的客戶問題和客戶需求角度出發(fā)，給客戶帶來最大價值？
本課程是專門針對大客戶銷售設(shè)計的專業(yè)課程，學(xué)員將會深入研討大客戶銷售的痛點、學(xué)習(xí)大客戶銷售的關(guān)鍵流程、步驟、方法，掌握相關(guān)銷售應(yīng)對工具。具體達到如下目標：
? 提升尋找精準大客戶的能力，讓自己成為嗅覺敏銳的獵狗
? 分析客戶的采購流程，提升關(guān)鍵客戶人物選擇判斷跟蹤能力，知曉銷售推進各階段的應(yīng)對方案
? 掌握專業(yè)的大客戶銷售的九字真經(jīng)——找對人、說對話、做對事
? 做DISC性格測試分析，了解自我性格揚長避短，學(xué)習(xí)因人而異、客戶導(dǎo)向的溝通應(yīng)對
? 運用世界著名的SPIN銷售模式，提升“問問題”的能力，提升客戶需求挖掘與引導(dǎo)的技巧
? 運用世界著名的FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)和銷售演示能力，提升“產(chǎn)品演示與競標”的能力，直接提升銷售業(yè)績。
培訓(xùn)對象：專門針對B2B做項目銷售/大客戶銷售的人員、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)
課程特色：
? 針對大客戶銷售 并非泛泛而談的銷售技巧，而是針對大客戶銷售的痛點難點做深入剖析
? 互動演練 全課程用案例分享、角色扮演、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)。講課引導(dǎo)時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3。
? 實戰(zhàn)實用 運用實戰(zhàn)案例，并針對學(xué)員自己的現(xiàn)在進行時案例做實戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力
培訓(xùn)時間：2天13小時（9：00-12：00，13：30-17：00）
課程大綱：
一、大客戶銷售的思維策略(2hrs)
單元內(nèi)容：
1、專業(yè)銷售顧問特質(zhì)
破冰討論:銷售員面臨哪些挑戰(zhàn)?優(yōu)秀銷售顧問應(yīng)該具備什么特質(zhì)?大客戶銷售與普通銷售的差別。引導(dǎo)出顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異，優(yōu)秀銷售顧問應(yīng)具備的的心態(tài)理念、形象素質(zhì).
2、影響銷售業(yè)績的因素
界定、衡量、改進影響業(yè)績的主要因素；引導(dǎo)出R.A.C銷售績效管理模式
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
引導(dǎo)討論:作為一個專業(yè)銷售員,需要專業(yè)度和行為面做何提升改善?從行為的方向、質(zhì)量、數(shù)量三個方面做出什么努力。倒計法分析針對業(yè)績目標需要投入的具體銷售行為。
特別由方向引導(dǎo)出“大客戶篩選準則”，尋找優(yōu)質(zhì)目標客戶；
案例研討：我的優(yōu)質(zhì)客戶；小組討論練習(xí)“客戶篩選準則”
3、大客戶銷售的思維策略
1）尋找優(yōu)質(zhì)客戶，將時間花在核心優(yōu)質(zhì)客戶上
2）尋找關(guān)鍵人物，牽一發(fā)而動全身
3）尋找核心籌碼，匹配關(guān)鍵需求，引導(dǎo)決策共識
練習(xí)“不同維度找籌碼”、案例研討：如何“保住這家大客戶”？
二、大客戶銷售流程與過程控制(5hrs)
單元內(nèi)容：
1、大客戶銷售流程推進
? 大客戶銷售失敗的核心原因
為何有些項目跟進到一半無疾而終？為何突然跑出來一個絆腳石？為何銷售丟單都不知“死在哪里“？那是因為不了解客戶的采購流程，不知道項目型銷售跟進不同階段的關(guān)鍵要點。
? 大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）
銷售顧問需要完全熟悉客戶的采購流程，每一步驟恰到好處地控制與跟進，評估每一步的成功幾率。 ----里程碑、開發(fā)進度、任務(wù)清單、階段目標
? 大客戶銷售天龍八步
本環(huán)節(jié)將結(jié)合企業(yè)具體銷售特征，用實際案例與表格工具學(xué)習(xí)銷售流程的步步推進。從客戶的采購流程八步驟出發(fā)，探討我們銷售推進的“天龍八步”，以及每一步可能的銷售成功幾率。
案例研討： 年度采購3000萬的配套大客戶的運作過程診斷
2、大客戶銷售九字真經(jīng)——找對人、說對話、做對事
案例剖析：3000萬的訂單丟失了
引導(dǎo)出3、大客戶銷售九字真經(jīng)——找對人、說對話、做對事
3、找對人——項目成功的基礎(chǔ)
? 找準人、找全人、找要人；分析采購流程，建立客戶關(guān)系；
-如何獲取采購的組織架構(gòu)
-分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人
-尋找采購決策負責(zé)人
? 對技術(shù)買家、商務(wù)買家、終端買家、教練買家的四種應(yīng)對策略
-采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位
-技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位
-使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位
? 不同方法找到能幫助你實現(xiàn)項目銷售的“教練買家“
- 線人的合適人選分析
- 決策權(quán)重分析，識別各角色的權(quán)利（拍板權(quán)/否決否/建議權(quán)）
- 識別個人的影響力（專業(yè)、風(fēng)險、強勢、背景）
- 收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報
? （共鳴點、 弱點、 痛點、 關(guān)注點、 立場）
案例討論：政府采購項目誰是關(guān)鍵決策人？
4、說對話——大客戶關(guān)系建立的法寶
? 對不同的角色說不同的關(guān)注點；
對不同類型的客戶差異化應(yīng)對，做到客戶導(dǎo)向的溝通技巧
對不同風(fēng)格的客戶調(diào)整不同的溝通風(fēng)格
? 客戶性格與自我性格測試分析
透過被全球100多萬人測試并驗證了的「DISC性格測試」，了解在人際交往中
每個人都可能呈現(xiàn)的不同風(fēng)格的特征偏向(力量型/活躍型/思考型/和平型)。
? 不同類型客戶的溝通應(yīng)對
通過角色扮演和小組討論,令學(xué)員掌握針對典型的四種不同類型的客戶的恰當(dāng)溝通
應(yīng)對模式，巧妙運用溝通營建恰當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系，做好大客戶溝通服務(wù) 。
DISC性格測試與解析、模擬練習(xí)
5、做對事——大客戶銷售成功的關(guān)鍵
? 不同階段的客戶心理需求和應(yīng)對；
大客戶銷售推進不同階段的客戶心理需求變化
? 找準不同階段的關(guān)鍵要害，做“對“的事！
找到自我核心競爭優(yōu)勢與銷售賣點usp，教育客戶，“將樹種在客戶心中”并生根發(fā)芽。
案例分析：老陳憑什么拿下項目訂單。
三、 深度需求挖掘與FAB產(chǎn)品推薦技巧(3.5hrs)
單元內(nèi)容：
前言：顧問式銷售的三個重要工具：USP、SPIN 、FAB
1、漏斗式提問技巧，運用引導(dǎo)式三層次提問，發(fā)掘客戶的真正需求
? 聚焦式提問
? 選擇式提問
? 鋪墊子式提問
模擬演練：三層次提問技巧；分析表面公家利益與個人隱含利益、觸及客戶痛點
2、SPIN銷售模式介紹
SPIN Situation Question 情境性問題、 Problem Question 探究性問題Implication Question 暗示性問題、 Need-payoff Question 需求性問題SPIN實戰(zhàn)演練
如何提好問題？如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求？
如何挖掘痛點？什么是銷售中最有力的成交因素？
實戰(zhàn)演練——用學(xué)員自身銷售的產(chǎn)品或方案進行SPIN模擬演練。
實戰(zhàn)應(yīng)用演練/案例分析
3、FAB產(chǎn)品推薦與價值呈現(xiàn)
? FAB產(chǎn)品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)
? (Benefit)價值突顯的銷售提案設(shè)計與演示
? 案例分享:強調(diào)堅持核心價值
視頻賞析（FAB分解）、模擬演繹
四、大客戶異議處理與談判議價 (2.5hrs)
1、異議處理
? 預(yù)防拒絕：如何從對付拒絕轉(zhuǎn)為預(yù)防拒絕？預(yù)防拒絕發(fā)生的策略。
? 異議處理的基本原則與心態(tài)/常見異議處理的應(yīng)對
? 學(xué)員自身異議分類與處理應(yīng)對演練
模擬演練：異議處理
2、大客戶談判的心理博弈 ?
? 談判雙方的心理博弈
? 主抓核心籌碼，攻其所必救也
? 攻守搭配、虛實結(jié)合、借力打力、回歸原點
3、“議價/討價還價”的技巧
? 討價還價的客戶心理
? 條件式讓步，讓價格配備條件
? 常見三種讓步策略：三步法/一步到位法/博爾維爾法
模擬演練：討價還價
總結(jié)、問題與回饋
