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工業(yè)品銷售中的收場白技巧

　去年底，一個工業(yè)鍋爐制造商的銷售老總張總給我打來電話，想請我給他們的銷售團隊作一次有關收場白技巧的培訓，與張總見面后的進一步訪談后我了解到：集團公司要求明年的銷售目標比今年有30%幅度的提高，張總認為 2013-10-03

針對工業(yè)品銷售——銷售陳述技巧

　什么是工業(yè)品銷售中的銷售陳述?就是銷售人員通過提問(如：SPIN的背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題)，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案 2013-10-03

想找一個競爭對手不多的地方做銷售？那就從企業(yè)最高層開始吧！

　山東某食品添加劑B企業(yè)是可口可樂、雀巢、伊利、蒙牛等跨國公司和國內(nèi)著名品牌的重要供應商和合作伙伴，年銷售額十幾個億，市場占有率70%以上，是行業(yè)內(nèi)絕對的第一品牌。但在企業(yè)初創(chuàng)期，卻還是個在行業(yè)內(nèi)默默無聞 2013-10-03

工業(yè)品銷售使用FAB銷售模式易犯的六個錯誤

　在工業(yè)品行業(yè)和建材行業(yè)，企業(yè)通常采用某種特定的銷售模式來推銷他們的產(chǎn)品，這種模式一般以解決方案為中心，企業(yè)銷售的是整體解決方案而不是產(chǎn)品。但有時僅僅這樣做還不夠，你必須把產(chǎn)品的特征(功能)、優(yōu)點和給客 2013-10-03

“標準流程”— 工業(yè)品大客戶銷售的系統(tǒng)方法

　工業(yè)品的大客戶采購有單筆金額大、參與決策人多、決策時間長、決策過程復雜的特點，最重要的是客戶采購有固定的流程一般可分為六大步驟：1)內(nèi)部需求和立項 2)對供應商初步調(diào)查、篩選;3)制定采購指標4)招標、評標 2013-10-03

工業(yè)品銷售人員如何處理客戶異議

　客戶欲購買你的產(chǎn)品，但他不想受你擺布當冤大頭，所以當他不明白你提供的產(chǎn)品何以能滿足他的需求時，便會提出各種問題和異議，尤其是工業(yè)品銷售客戶的決策人多采購風險大，如果你不能正確地回答客戶問題排除客戶的 2013-10-03

為何“特征優(yōu)點利益”銷售模式不起作用了?

　一個月前我到電腦商城準備買一臺手提電腦, 在某品牌電腦專賣店受到促銷員的熱情接待,還不等我開口說兩句，這位仁兄就滔滔不絕地向我介紹一款正在促銷的機型，我不得不承認他受到很好的產(chǎn)品培訓也很專業(yè)，以下是他 2013-10-03

銷售人員談判訓練—八條錦囊妙計

　你服務的公司可以從以下三個方面提高利潤：1)銷售人員賣出更多的產(chǎn)品2)不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營運成本包括營銷成本3)以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格。很明顯相比第一第二點而言成功的談判是提高公 2013-10-03

如何有效應用FBA特征利益銷售模式

　在耐用消費品和某些工業(yè)品行業(yè)，企業(yè)通常采用某種特定的銷售模式來推銷他們的產(chǎn)品，這種模式一般以解決方案為中心，企業(yè)銷售的是整體解決方案而不是產(chǎn)品。但有時僅僅這樣做還不夠，你必須把產(chǎn)品特征、優(yōu)點和給客戶 2013-10-03

容易忽略的6個銷售細節(jié)

　銷售說到底是滿足客戶的需求的過程,也就是說你的產(chǎn)品的特性優(yōu)點能給客戶帶來的利益。但不可否認，除產(chǎn)品外，銷售員在拜訪客戶中的一些細節(jié)處理，對銷售的成功率也有重要的影響。本文談到的銷售員容易忽略的6個銷售 2013-10-03

工業(yè)品成功銷售第一步

　舒德琪正陷入深深的苦惱中,他十幾年的銷售生涯中,極少像現(xiàn)在那樣感到手足無措和無所適從。四個月前的今天，舒德琪可是另一副躊躇滿志的模樣，他由一家著名的獵頭公司介紹跳槽到現(xiàn)在這家公司任北方區(qū)銷售經(jīng)理，一 2013-10-03

勤奮加中等智力, 你就可以成為出色的銷售人員

我們的HR部門經(jīng)理們每次在為銷售部招募新員工時,都會思考同一個問題：未來的銷售精英們究竟應該具備什么樣的基本的素質(zhì)?如何在幾次短暫的面試中發(fā)現(xiàn)被應聘者的潛力?你可以在員工招聘廣告要求欄中發(fā)現(xiàn)HR經(jīng)理們的一些 2013-10-03

銷售代表拜訪經(jīng)銷商表格化管理

A公司是一家世界知名的的建筑材料制造商，在世界各地有100 多家工廠，在中國也有其相當規(guī)模投資的工廠。國內(nèi)所有產(chǎn)品均通過各地經(jīng)銷和分銷商進行銷售，其中大眾化產(chǎn)品(銷量大利潤低)主要由經(jīng)銷商網(wǎng)絡銷售，而高技術(shù) 2013-10-03

項目型銷售管理系統(tǒng)的應用與價值

　　一、項目型銷售所面臨的挑戰(zhàn) 2013-10-03

上兵伐謀——論工業(yè)品項目型銷售中的技術(shù)交流技巧

　很多工業(yè)產(chǎn)品都有一定的技術(shù)含量，例如數(shù)控機床、中央空調(diào)、電氣自動化、電梯等等。所以客戶采購時會非常希望了解各個廠商產(chǎn)品的性能、技術(shù)指標和應用范圍，以期能夠采購到最合適自己的產(chǎn)品;與此同時，廠商也非常 2013-10-03

精細化客戶營銷管理（三）——銷售管理

　　今天我們接著來分析客戶營銷管理鏈中的銷售管理。同樣地，先讓我們來看看大多數(shù)企業(yè)在銷售管理經(jīng)常存在的問題。 2013-10-03

握住專營店渠道下沉機會

　　當前，國內(nèi)化妝品市場競爭激烈，眾多化妝品企業(yè)在發(fā)展路上苦苦徘徊，怎么樣生存、怎么樣發(fā)展是眾多化妝品老板們最苦惱、最頭疼不已的事情。從行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，市場競爭比較激烈，化妝品老板們都在謀求創(chuàng)新的整 2013-10-03

廣告銷售不是每個行業(yè)都是你的準客戶

　　彭小東老師在做廣告媒介行銷培訓時，經(jīng)常會講到一個觀點，在廣告銷售中并不是每個行業(yè)都是你的準客戶。我們的媒體老總。以及相關的培訓經(jīng)常教育我們，在媒體銷售中，我們每個廣告銷售人員都不應該為自己的客戶行 2013-10-03

銷售心態(tài)決定一切！

　文章的最前面，譚老師先與大家分享這樣一個故事：　　一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果 2013-10-03

中國報紙廣告銷售的實用技巧

　彭小東老師在做廣告媒介行銷培訓時講到：我們在了解了美國報紙廣告運作的情況，現(xiàn)在我們反過來看看國內(nèi)廣告公司的報紙廣告營銷存在哪些缺陷與不足.　　首先，廣告公司對廣告客戶的結(jié)構(gòu)特征缺乏清晰的認識，為了招 2013-10-03

弱勢期刊強勢廣告銷售的實用技巧

　　彭小東老師在做廣告媒介行銷培訓時講到:在西方期刊經(jīng)營中，廣告銷售是絕大多數(shù)期刊的核心，很多期刊的負責人是從廣告部負責人提拔起來的。國內(nèi)幾乎還很難見到某刊廣告部主任突然有一天成了這個雜志的負責人。經(jīng) 2013-10-03

談判桌上五種話不要說

　經(jīng)?？吹皆阡N售中，往往因一句話而毀了一筆業(yè)務的現(xiàn)象，如果能避免失言，銷售員的業(yè)績肯定會百尺竿頭，更進一步。在重要場合的談判中，作為企業(yè)的管理者，更是要慎言慎行，一不小心，就會毀了整個談判?！　∷? 2013-10-03

要有洞察先機、先發(fā)制人的能力

　　常言道：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。在談判前收集信息就是一個知己知彼的過程，更是一個對談判起重要作用的環(huán)節(jié)。 2013-10-03

引導客戶向你設定的預期方向轉(zhuǎn)化

　針對客戶的異議與拒絕，銷售員應該充分發(fā)揮個人的口才能力，引導客戶向你設定的預期方向轉(zhuǎn)化?！　?.提前進行巧妙的暗示 2013-10-03

陳詞濫調(diào)或者不著邊際的贊美只會惹人生厭

　陳詞濫調(diào)或者不著邊際的贊美只會惹人生厭，贊美的直接目的是讓對方高興，如果你不想做一個毫無特色的銷售人員的話，贊美的話也得有新意才行。　　某高檔西裝的廣告部負責人洋洋曾經(jīng)歷過這樣的事情： 2013-10-03