這就是20年前日本的營(yíng)銷管理水平，也正是我國(guó)企業(yè)目前的銷售管理水平。原因何在？
銷售過(guò)程管理的巨大意義
一個(gè)比較大的訂單，都不是簡(jiǎn)單能拿到的。要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間，從創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)開(kāi)始，發(fā)現(xiàn)需求，提供解決方案，打通決策鏈，直到簽約。能夠拿到訂單的人，是有能力完成所有過(guò)程的人，或者是能夠找到合適的人幫他完成所有過(guò)程的人。
但是，一個(gè)組織里能夠一個(gè)人完成全過(guò)程的人不多。銷售過(guò)程越復(fù)雜，能一個(gè)人完成的銷售員就越少。即使你完成了銷售過(guò)程的90%，假如你完成不了最后的10%的話，其結(jié)果和什么也沒(méi)有做是一樣的。單子被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿走了，即使差一點(diǎn)點(diǎn)，也是功虧一簣。
比如我們有10個(gè)銷售人員，每人各做一個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目有10個(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)榄h(huán)節(jié)多，只有林二一人暫時(shí)具備了各個(gè)環(huán)節(jié)的能力，所以他在10天內(nèi)拿到10萬(wàn)元的訂單。
張三剛畢業(yè)，只能打打電話，送點(diǎn)材料。李四和王五能見(jiàn)到客戶的職員，把產(chǎn)品扼要說(shuō)出去。馬六、劉七和楊八很好，又能發(fā)現(xiàn)顧客的問(wèn)題，也能成功地向客戶演示產(chǎn)品，可他們?nèi)司褪谴虿煌櫩偷臎Q策鏈。朱九、彭十、毛一三人真的是功虧一簣，就差那么一點(diǎn)，最后還是沒(méi)有拿到單子。
如果我們把想法變一下，把注意力放在對(duì)10個(gè)銷售過(guò)程的管理上，那么結(jié)果會(huì)如何呢？
反正完不成的過(guò)程和不做是一樣的，我們不如一開(kāi)始就只做9個(gè)項(xiàng)目，開(kāi)始時(shí)先讓林二歇著。當(dāng)楊八碰到打不通決策鏈的問(wèn)題時(shí)，林二前往幫忙。當(dāng)朱九碰到做不好具體方案時(shí)，讓林二接手，朱九改做助手。當(dāng)彭十和毛一功虧一簣時(shí)，林二助他們一臂之力。
最后的安裝環(huán)節(jié)屬于技術(shù)性工作，可以讓不忙的人員代替。結(jié)果，林二在關(guān)鍵時(shí)起了救援隊(duì)的作用，做了他可以做到的事情，時(shí)間也只用了9天，比以前反而少了。在他的幫助下，有4個(gè)項(xiàng)目通過(guò)了難關(guān)，銷售額是40萬(wàn)元。
人員沒(méi)有增加，誰(shuí)也沒(méi)有工作4倍，但銷售額成為4倍。為什么呢？是因?yàn)槲覀儗?duì)銷售過(guò)程進(jìn)行了科學(xué)的管理。這就是銷售過(guò)程的科學(xué)管理給我們帶來(lái)的巨大利益。
