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百戰(zhàn)歸來,清大EMBA再啟程

“生活方式”營銷帶來的影響

銷售管理 60
   生活方式營銷是將營銷的視野從消費者行為擴大到消費者生活方式,這是一種全新的視角。從消費者生活方式的角度觀營銷、做營銷,意味著我們在一個更加廣闊的空間上營銷,可以發(fā)現(xiàn)更多有價值的新信息,并且利用這些信息為營銷服務。

    從生活方式角度觀察消費者,我們思維不在拘泥于購買時間、購買地點、認知問題、搜索信息、購買決策等,而是放眼到除了購買我的產(chǎn)品(或者沒有購買),他們在生活上還做什么想什么,例如,他們還打高爾夫球、開奔馳、去拉斯維加斯旅游等等。那有什么用呢?

    當你知道目標顧客如何生活,那你可以通過巧妙的方式介入到他們的生活中,讓他們發(fā)現(xiàn)你產(chǎn)品,對你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感,最后購買你的產(chǎn)品,購后還贊不絕口,甚至還向別人推薦你的產(chǎn)品,最終讓他們對你的產(chǎn)品愛不釋手,這就是生活方式營銷的威力。

    之前,你可能只關(guān)心顧客的消費行為,感覺發(fā)現(xiàn)的信息非常有限。而當你把視覺從消費行為轉(zhuǎn)移到顧客生活方式時,你或許發(fā)現(xiàn)顧客除了購買的產(chǎn)品外,他們經(jīng)常光顧友誼商店,開奔馳上班,使用Google搜索引擎,周末一般去觀瀾打高爾夫球,不定期組團海外。這些信息對你有什么用?你就可以巧妙地介入到他們的生活中,你是否可以考慮將產(chǎn)品放到友誼商場去賣,是否可以考慮與奔馳公司品牌聯(lián)合推廣,是否可以考慮在Google上購買關(guān)鍵字廣告,是否可以考慮成為觀瀾高爾夫球的會員,與顧客建立關(guān)系,是否可以考慮與國際旅行社合作,甚至將產(chǎn)品賣到旅游區(qū)。

    你是否感覺視野開拓了很多,營銷的舞臺大了很多?生活方式營銷給了營銷一個更大的舞臺,營銷人可以發(fā)現(xiàn)更多營銷切入口,可以將產(chǎn)品信息發(fā)布到顧客生活中,可以創(chuàng)造更多的銷售機會。企業(yè)擁有更多的合作機會,根據(jù)顧客在生活中與其他企業(yè)或者非營利機構(gòu)的接觸,企業(yè)可以與他們聯(lián)合推廣、聯(lián)合渠道、聯(lián)合促銷、聯(lián)合服務,甚至聯(lián)合研發(fā)、聯(lián)合生產(chǎn)、聯(lián)合物流等。你是否發(fā)現(xiàn)這些與我們在營銷之道中的新商業(yè)模式非常接近。恭喜你,你有一個驚人的發(fā)現(xiàn),那就是生活方式營銷即使新商業(yè)模式的探索工具又是新商業(yè)模式的有力執(zhí)行。以上所說的聯(lián)合行動,就是新商業(yè)模式的伙伴參與。而如何尋找伙伴?在新商業(yè)模式中我們講到通過尋找顧客的互交價值來實現(xiàn)。那如何發(fā)現(xiàn)顧客的互交價值呢?生活方式營銷就回答了這問題。從生活方式的角度出發(fā),發(fā)現(xiàn)目標顧客在生活上與其他企業(yè)或者非營利機構(gòu)的聯(lián)系,這時目標顧客的互交價值就出現(xiàn)了,即目標顧客對你和其它企業(yè)或者非營利機構(gòu)都有價值。這樣我們就找到了合作伙伴,新商業(yè)模式也就自然形成。反過來,通過聯(lián)合促銷、聯(lián)合渠道等聯(lián)合行動,生活方式營銷又實現(xiàn)了新商業(yè)模式。這也說明,營銷之道、法、術(shù)是一脈相承的。

    在新商業(yè)模式中,除了伙伴參與,我們講到了顧客參與。讓顧客參與到生活方式營銷中,意味著顧客通過企業(yè)這個平臺,自己在創(chuàng)造和“過”自己的生活方式。這時,顧客對產(chǎn)品的依賴性達到了空前的高度。如,上優(yōu)酷網(wǎng)已經(jīng)成為了網(wǎng)民的一種生活方式,而這種生活方式是他們自己通過上傳、分享、評論視頻創(chuàng)造的。顧客參與的生活方式營銷,可以極大地提高顧客的忠誠度,最終讓產(chǎn)品、品牌成為顧客生活中不可或缺的生活方式。
 

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