【舉例】調(diào)查公司做過一次問卷調(diào)查，選取相當數(shù)量大公司的采購主管，向他們詢問了一個問題：在物料的采購中，除卻已知的因素，你最看重的要素是哪一個？

A 性能價格比；

B 最能滿足我的要求；

C 是值得信賴的品牌；

D 曾經(jīng)用過這個品牌。

    在以上四個答案中，只能選擇一個覺得最能接受的答案。結果，有75%的主管選擇的是Ｃ:值得信賴。

    銷售有四種力量，也就是銷售團隊要做四件事情：介紹和宣傳，挖掘客戶需求，建立互信關系，超越客戶期望，最重要的一點就是要與客戶建立互信的關系。因為互信關系是銷售人員與客戶之間的一道橋梁，在這個橋梁上，能夠挖掘客戶需求，可以介紹和宣傳，一旦這個互信橋梁斷了，那么其他的銷售活動就無法進行下去了。

    互信關系的四種類型

    如何與大客戶建立互信關系呢？首先還是要了解客戶的利益和興趣，如果不能滿足客戶的利益，不能幫助客戶得到想要的東西，建立互信的關系就是一句空話。這里會涉及到兩種關系：

 

客戶的個人利益

客戶的機構利益

 

銷售人員和客戶的關系分成四種類型：

◆不能滿足客戶的個人利益，也不能滿足客戶的機構利益的，叫做局外人；

◆能滿足客戶的個人利益，不能滿足客戶的機構利益的，叫做朋友；

◆不能滿足客戶的個人利益，卻能滿足客戶的機構利益的，稱為供應商；

◆既能滿足客戶的個人利益，又能滿足客戶的機構利益的，稱之為合作伙伴。

 

◆剛剛開始進行銷售的時候，銷售人員跟客戶都是局外人的關系；

◆隨著與客戶之間關系的加深，會與客戶建立互信的關系，可以滿足客戶個人的利益，但還不能滿足客戶機構的利益，這時是朋友關系；

◆能夠了解客戶的需求，推薦性能價格比非常好的產(chǎn)品，讓客戶的機構得到很好的產(chǎn)品，這個時候的關系是供應商的關系；

◆又和客戶建立互信關系，滿足客戶個人利益，又能提供好產(chǎn)品的時候，和客戶的關系就變成了合作伙伴的關系。