龍平
現(xiàn)任北京東方智寶管理咨詢有限公司首席講師，C8(中國)銷售管理機(jī)構(gòu)合伙人。他同時(shí)也是中國市場學(xué)會特聘講師、北京大學(xué)營銷經(jīng)理高級研修班主講師、 中央電視臺經(jīng)濟(jì)頻道《勞動與就業(yè)》欄目專家，美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認(rèn)證中文講師、全球IBC(亞洲)商業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)特約研究員。
在銷售領(lǐng)域，與社會上流行的激勵學(xué)認(rèn)為只要努力就可以成功的觀點(diǎn)不同，龍平說努力背后有天賦。“優(yōu)秀的銷售人員在更多的程度上是由其天賦(性格部分)決定的。與其徒勞地花費(fèi)精力去培訓(xùn)和改造一個不勝任的銷售人員，不如把你的精力首先花在選對銷售人才這件事上：你不可能去改造一個人的思想和性格，但是你可以用另外一個適合的人來替代他！”
作為國內(nèi)研究營銷招聘的第一人， 龍平擅長用流程分析技術(shù)解決銷售組織的構(gòu)建與管理和銷售人才甄選問題。其培訓(xùn)作品包括被列為“世界500強(qiáng)企業(yè)管理培訓(xùn)教程”的課程包和專業(yè)教材。
銷售人員招聘存在誤區(qū)
從基層的銷售人員-銷售副經(jīng)理-經(jīng)理-副總監(jiān)-總監(jiān)，再到后來任職旺旺集團(tuán)的培訓(xùn)總監(jiān)和培訓(xùn)學(xué)院院長，一路走來，龍平在接觸了大量銷售人員之后發(fā)現(xiàn)：對于銷售人員業(yè)績的提高，僅靠培訓(xùn)是有局限性的。優(yōu)秀的銷售員在培訓(xùn)之后業(yè)績上漲更快，而業(yè)績差的銷售員培訓(xùn)后基本沒有效果和變化。因此，龍平把《慧眼識鷹——銷售人員的招聘》作為核心課程。
在講公開課和內(nèi)訓(xùn)課時(shí)，龍平每次都和受訓(xùn)企業(yè)的人員做訪談，特別要求和其中的優(yōu)秀銷售選手談話，并觀察他們，然后再找業(yè)績差的人談話。在不斷地進(jìn)行樣本比較之后，發(fā)現(xiàn)不管是在外在的、還是內(nèi)在的兩方面，優(yōu)秀的銷售選手和差者之間都存在巨大的差別。
“銷售人員的外在條件和實(shí)際的銷售業(yè)績沒有任何關(guān)系！超過80%的企業(yè)銷售人員招聘標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)部的優(yōu)秀銷售人員標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)了根本性的錯位。”龍平在調(diào)查了167家企業(yè)的總經(jīng)理和銷售經(jīng)理及銷售明星后的最終感受。同時(shí)還發(fā)現(xiàn)，目前企業(yè)在招聘銷售人員時(shí)存在四個誤區(qū)：
第一個誤區(qū)是招聘啟示上要求的基本條件和企業(yè)中的實(shí)際情況完全不同。比如，招聘廣告中要求限制年齡，但實(shí)際上很多企業(yè)內(nèi)部也有銷售人員年齡偏大的情況。比如鄭州某個公司的現(xiàn)任銷售總監(jiān)，她在當(dāng)時(shí)應(yīng)聘時(shí)已經(jīng)36歲，但為了得到這個工作，她把年齡作假，順利進(jìn)入該公司后，一步步成為銷售冠軍，最后成為銷售總監(jiān)。
第二個誤區(qū)是對文憑的要求。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，沒有任何依據(jù)證明文憑越高的銷售員業(yè)績也越高。而且甚至有反向的結(jié)果，即文憑不高的人往往業(yè)績可能更大。
第三個誤區(qū)，很多企業(yè)認(rèn)為有同行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的銷售員易于上手。但往往有同行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人是被原單位辭退的，因?yàn)闃I(yè)績不好。來到新公司后還是一種抱怨的心態(tài)，結(jié)果給企業(yè)造成很大的阻礙。而往往出業(yè)績的大部分是新手。 “如果一個銷售人員有內(nèi)在的動力和悟性的話，你不用教他，他自己偷偷地會學(xué)會的。”龍平解釋，“因此，沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但有動力的人一樣做得很好。”
第四個誤區(qū)是過分重視外在形象。剛開始時(shí)，個人形象可能會觸動客戶，但當(dāng)客戶認(rèn)同一個銷售員的認(rèn)真、熱情、負(fù)責(zé)的態(tài)度等核心價(jià)值時(shí)，情感因素占的比重會越來越大，就會越來越忽視其相貌的因素。
正是由于這些誤區(qū)的存在，很多企業(yè)花了冤枉錢去改造人員、培訓(xùn)人員，卻不得結(jié)果。因?yàn)榍懊娣N子沒選對，就埋下了禍根，后面的努力也都是無效的。
銷售人才的五種維生素
瀏陽河餐飲集團(tuán)北京一家分店的老板在招聘服務(wù)人員時(shí)多年都不得要領(lǐng)，每年該店都有100個左右的員工流失，損失相當(dāng)大。后來，龍平給該店的所有服務(wù)人員做了2個小時(shí)的心理測試，結(jié)果發(fā)現(xiàn)做餐飲服務(wù)，情商才是最重要的條件。于是按照那些優(yōu)秀服務(wù)員的素質(zhì)總結(jié)出一個標(biāo)準(zhǔn)用于以后的招聘，并要求應(yīng)聘者該項(xiàng)測試必須達(dá)到一定分?jǐn)?shù)?，F(xiàn)在，該店每半年招40個人，走掉的只有4個人，而且新進(jìn)人員業(yè)績大大提高。
潘石屹在2004年的著作《52周賺到100萬》中也有很多類似的感悟。龍平在給其做招聘輔導(dǎo)時(shí)，通過做測試、并讓銷售人員發(fā)言，從中感受他們說話的力量和內(nèi)涵，分析得出
房地產(chǎn)銷售人員的業(yè)績和外在條件(如長相、文化、背景、從業(yè)經(jīng)歷、戶籍所在地等)沒有關(guān)系。而其中優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售員共性是：1、高度的自信；2、靜下心聽客戶把話說完；3、面部表情憨厚、傻乎乎的，易于讓客戶產(chǎn)生信任。
在對大量企業(yè)的調(diào)研之后，龍平認(rèn)為，優(yōu)秀的銷售人員有兩個最重要的共性，也是最基礎(chǔ)的核心：一是自信，面對被拒絕自我修復(fù)的能力；二是悟性，能挖掘客戶的表情和感受，悟出客戶的情感和需求，為其設(shè)身處地著想。因此，優(yōu)秀銷售人才都具備以下五種維生素：自我激勵能力、理解他人的能力、影響他人的能力、取悅于客戶的能力、銷售工作的持續(xù)能力。
因此，他給企業(yè)的建議是：
1、很多企業(yè)是由人力資源經(jīng)理和銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘銷售員。但很多HR都比較年輕，對銷售不夠了解，銷售經(jīng)理也年輕。因此，往往是銷售經(jīng)理是什么樣子，招進(jìn)來的銷售人員也是什么樣子，這樣給企業(yè)的危害極大。要改進(jìn)這種狀況，龍平建議，在招聘銷售人員時(shí)必須要有上級人員如銷售總監(jiān)出面，在現(xiàn)場把關(guān)，防止銷售經(jīng)理可能會不愿意聘用比自己強(qiáng)的人。
2、優(yōu)秀人員的標(biāo)本不在外部、而在企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)一定要建立內(nèi)部優(yōu)秀人員的標(biāo)桿，把企業(yè)內(nèi)部最優(yōu)秀的銷售人員找出來，用他們身上的核心素質(zhì)去復(fù)制更多的人員，為以后招聘找到方向。
3、招聘銷售人員是個長期過程，平時(shí)遇到有適合的人就招進(jìn)來，因人設(shè)崗，而不是需要時(shí)才去招。“我歷來主張‘先人后事’。”龍平說，“短期急于招聘，往往招不到好的人才。要長期不斷儲備優(yōu)秀人才。”
演講天賦成就培訓(xùn)職涯
對銷售人員來講，龍平認(rèn)為天賦極其重要。其實(shí)，于他本人，走上職業(yè)講師這條道路，龍平也把原因歸為“天賦”。“我的天賦就是和人聊天愉快、
幽默。但任何課都是從痛苦開始的，也就是要先挖掘?qū)W員所面對的難題，問題=標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)狀，這樣才能把話說到客戶的骨子里去。”龍平說，“因此，要成為合格的職業(yè)培訓(xùn)師，光有幽默是不夠的。關(guān)鍵是要站在學(xué)員角度，了解客戶的痛苦、需要點(diǎn)和改進(jìn)點(diǎn)。要有激情，還必須有發(fā)自內(nèi)心的東西，因此企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)歷尤其重要，否則授課內(nèi)容會很蒼白。”把講課當(dāng)作樂趣的龍平表示，未來的長遠(yuǎn)規(guī)劃就是在職業(yè)講師方面繼續(xù)發(fā)展，而且課題會越做越窄，著力于幫助企業(yè)解決更多的實(shí)際問題。
