市場(chǎng)部，表面上是老板的決策智囊，可很多老板總是盯著細(xì)節(jié)與結(jié)果，對(duì)戰(zhàn)略決策興趣不大，或者化大為小，將戰(zhàn)略拆解成雞零狗碎的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，雄心勃勃的市場(chǎng)部成了無(wú)用武之地的“灰心英雄”。很多建議，要么是老板充耳不聞，要么是被銷售部棄之一旁。建議成不了行動(dòng)，方案沒(méi)有人執(zhí)行，市場(chǎng)部的價(jià)值總是無(wú)從體現(xiàn)。究竟是企業(yè)高層與銷售部過(guò)于短視，還是市場(chǎng)部好高騖遠(yuǎn)呢？葉敦明認(rèn)為：市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)該學(xué)學(xué)諸葛亮，盡管是用三分天下的宏圖大略征服了劉備，可要是讓關(guān)羽和張飛服氣，那還得靠博望坡與樊城的兩把火。

 

    市場(chǎng)部，也得會(huì)燒三把火，這就是剪刀石頭布的價(jià)值遞進(jìn)。首先，用“剪刀”撕開(kāi)一個(gè)口子，迅速出業(yè)績(jī)。剛剛成立市場(chǎng)部的企業(yè)，或者市場(chǎng)部還沒(méi)有起大作用的企業(yè)，總是覺(jué)得市場(chǎng)部一干人虛頭八腦而且礙手礙腳，要想讓他們信服，不能光靠嘴巴或文字方案，得靠結(jié)果！而且，在他人不鼎力支持的情況下，你還得選擇那些投入周期短、風(fēng)險(xiǎn)可控度高、容易出彩的事項(xiàng)，這屬于典型的邊說(shuō)邊練。

 

    其次，用“石頭”打開(kāi)一片市場(chǎng)。這個(gè)石頭，該是什么樣的呢？它最好是一個(gè)暢銷新產(chǎn)品，一個(gè)區(qū)域拓展策略，一個(gè)行業(yè)開(kāi)發(fā)方案。盡管這些石頭好比剪刀復(fù)雜一些，可是也能在半年內(nèi)見(jiàn)到效果，而且過(guò)程中的前進(jìn)狀況也是一目了然?？吹靡?jiàn)效果的方案，才會(huì)有高層、銷售人員與渠道的強(qiáng)力支持。葉敦明認(rèn)為：市場(chǎng)部的角色要從“我要干些大事”，轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;我為你們干些大事”，乃至“我為你們成就大夢(mèng)想”。為他人圓夢(mèng)的石頭，才能拋的遠(yuǎn)、砸的狠。

 

    布：構(gòu)建 營(yíng)銷 體系，流程運(yùn)轉(zhuǎn)自動(dòng)、組織協(xié)調(diào)自如

 

    手中的石頭多了，市場(chǎng)部就能有不錯(cuò)的內(nèi)外在氣候，可以考慮戰(zhàn)略布局與業(yè)務(wù)格局，這就是“布”，橫掃一片的大效果。你想呀，具體的事情能做、專門的職能也得以體系，市場(chǎng)部的生存壓力很小了，有時(shí)間、有能力從企業(yè)整體上構(gòu)思市場(chǎng)發(fā)展。此時(shí)，對(duì)客戶、對(duì)企業(yè)、對(duì)行業(yè)的深刻把握，就能派上大用場(chǎng)，畢竟戰(zhàn)略決策是需要大數(shù)據(jù)與大判斷的。能做到“步”的市場(chǎng)部，必須經(jīng)歷幾個(gè)大戰(zhàn)役的洗禮與證明，才能獲得高策的信賴、執(zhí)行層的支持，有了信服力的市場(chǎng)部，才能成為決策的驅(qū)動(dòng)者與資源的調(diào)配者。否則，參謀不帶長(zhǎng)，放屁都不響。

 

    從剪刀、石頭到布，適合戰(zhàn)略資源少、生存壓力不輕的企業(yè)，一個(gè)弱不禁風(fēng)的企業(yè)，市場(chǎng)部要做好管家婆，先讓最能作戰(zhàn)的銷售部有飯吃，并適度考慮其他支持部門的利益分配。犧牲自己，成就團(tuán)隊(duì)，繼而成就自己、造福團(tuán)隊(duì)，這需要的不僅僅是 營(yíng)銷管理 技術(shù)，更需要一種堅(jiān)定的信念與開(kāi)放的心胸。葉敦明認(rèn)為，小企業(yè)的市場(chǎng)部，關(guān)鍵在于選擇市場(chǎng)部經(jīng)理，這必須是一個(gè)干練果斷而又忍辱負(fù)重的角色，他或許就是一個(gè)新事業(yè)部乃至公司的下一屆常務(wù)副總。

 

    從布、石頭到剪刀，適合戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型堅(jiān)決、戰(zhàn)略資源匹配的企業(yè)，抓大放小是大資源派上大用場(chǎng)的姿態(tài)。大市場(chǎng)部的領(lǐng)頭羊，是內(nèi)部成長(zhǎng)還是空降兵更為合適呢？這取決于兩個(gè)因素。第一個(gè)因素，就是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)大邏輯與老板偏好小邏輯的拿捏，市場(chǎng)部經(jīng)理作用雖大，但并不是最終負(fù)責(zé)人，只有將老板與企業(yè)擰成一股繩，才能將預(yù)期戰(zhàn)略變成現(xiàn)實(shí)收益。第二個(gè)因素，則是市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)銷售、生產(chǎn)、研發(fā)等部門的引領(lǐng)價(jià)值，客戶需求的清晰界定、 營(yíng)銷計(jì)劃 的有力執(zhí)行、資源匹配的恰到好處，都會(huì)讓兄弟部門刮目相看，之前的座上客變成了目標(biāo)一致的戰(zhàn)友。

 

    市場(chǎng)部的角色混亂，往往來(lái)自于能力與愿望、想法與干法、戰(zhàn)略與資源的不協(xié)調(diào)。此處提出的“市場(chǎng)部的剪刀石頭布”，就是想讓市場(chǎng)部邊做邊鞏固、想法要?jiǎng)?wù)實(shí)、干法大幫助，一個(gè)有生命力的市場(chǎng)部，必然先是一顆黃山松，堅(jiān)忍不拔地扎根于貧瘠的土壤，繼而會(huì)是成熟的稻穗，當(dāng)別人贊揚(yáng)時(shí)它總是低著頭。可以說(shuō)，市場(chǎng)部，是營(yíng)銷人修煉的最佳場(chǎng)所，為企業(yè)謀利益、為自己謀發(fā)展、為他人謀出路，這樣的市場(chǎng)部，才是企業(yè)發(fā)展的總參謀部。