一、課程總體說(shuō)明：
1. 教學(xué)對(duì)象
企業(yè)組織高層管理者，各部門主管，市場(chǎng)部和銷售中高層管理者
2. 課程性質(zhì)
核心知識(shí)+分析策略+工作方法+檢驗(yàn)手段
3. 授課形式
授課(更新觀念)+研討(達(dá)成共識(shí))+演練(掌握技能)+團(tuán)戰(zhàn)(協(xié)同工作)
4. 課程目的和內(nèi)容
本課程的目的是從市場(chǎng)開拓、解決方案和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三個(gè)角度使用華為戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)法打贏海外市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)役，通過(guò)軍事手段實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功。
華為市場(chǎng)拓展的底層業(yè)務(wù)邏輯是戰(zhàn)爭(zhēng)思維、視市場(chǎng)拓展為商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)。通過(guò)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)法構(gòu)建營(yíng)銷方法論并打贏市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)役，一切為了能打仗、打勝仗。
市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)論對(duì)外解決了市場(chǎng)目的問(wèn)題，及不僅僅是擴(kuò)大市場(chǎng)份額贏得客戶，而是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使對(duì)手的失即為已方的得，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的高級(jí)階段。對(duì)內(nèi)解決了公司部門內(nèi)部協(xié)同和資源保障的問(wèn)題，把市場(chǎng)部打造成公司作戰(zhàn)參謀部，指揮協(xié)同公司各業(yè)務(wù)部門行動(dòng)達(dá)成市場(chǎng)目的，并統(tǒng)一調(diào)度公司資源保障市場(chǎng)目的的達(dá)成。華為公司是市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)論的最佳實(shí)踐者，華為的市場(chǎng)營(yíng)銷方法論本質(zhì)上是商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)思想引導(dǎo)下的一套戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)法。華為公司用這一套戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)法打敗了幾乎所有行業(yè)內(nèi)的國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者并攫取行業(yè)的壟斷利潤(rùn)。
本科講師是華為海外營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的實(shí)踐者和業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)者，因此開發(fā)本次培訓(xùn)課程，賦能中國(guó)公司的海外市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)水平。通過(guò)相關(guān)課程的受訓(xùn)，被培訓(xùn)人員能夠了解以市場(chǎng)和客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型升級(jí)任務(wù)相關(guān)的特點(diǎn)、重點(diǎn)、難點(diǎn)，了解市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的各種認(rèn)識(shí)論、方法論、及具體的方法和工具從而完成從市場(chǎng)中定義價(jià)值、發(fā)現(xiàn)價(jià)值到價(jià)值變現(xiàn)的業(yè)務(wù)閉環(huán)。提升公司品牌、支撐銷售持續(xù)有效增長(zhǎng)、實(shí)現(xiàn)公司商業(yè)成功。
本精品課程可為目標(biāo)學(xué)員提供以下相關(guān)內(nèi)容的輔導(dǎo)：
u 完成以市場(chǎng)和客戶為中心的解決方案設(shè)計(jì)開發(fā)和市場(chǎng)拓展。
u 洞察海外細(xì)分市場(chǎng)，完成發(fā)現(xiàn)價(jià)值、定義價(jià)值、開發(fā)價(jià)值、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的業(yè)務(wù)閉環(huán)。
u 提升解決方案在細(xì)分市場(chǎng)的客戶群中的品牌認(rèn)知
二、課程的基本要求
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員需要了解：
◇ 了解工作對(duì)象，掌握合理的認(rèn)識(shí)論、方法論對(duì)完成任務(wù)非常重要；
◇ 學(xué)會(huì)用商業(yè)戰(zhàn)役的思維考慮海外市場(chǎng)營(yíng)銷
◇ 了解以市場(chǎng)、價(jià)值和品牌為理念對(duì)傳統(tǒng)以產(chǎn)品、銷售和項(xiàng)目為理念的降
維打擊的業(yè)務(wù)變革模式
◇ 了解如何用華為戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)法突破海外細(xì)分市場(chǎng)
三、培訓(xùn)計(jì)劃安排-兩天（教練輔導(dǎo)+工作坊）
演練目標(biāo) | 訓(xùn)練科目 | 作訓(xùn)條目 |
戰(zhàn)法研討 | 戰(zhàn)法策略研討 （海外市場(chǎng)營(yíng)銷方法論） | 企業(yè)商業(yè)化路徑分析 |
市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)升級(jí)策略分析 | ||
華為市場(chǎng)營(yíng)銷卓越運(yùn)營(yíng)分析 | ||
作戰(zhàn)準(zhǔn)備 （戰(zhàn)斗力生成） | 技術(shù)裝備更新 （產(chǎn)品與解決方案） | 海外細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)場(chǎng)景與解決方案匹配互鎖 |
以客戶購(gòu)買心路歷程為中心開發(fā)營(yíng)銷資料 | ||
開發(fā)讓客戶無(wú)法拒絕的解決方案價(jià)值主張 | ||
戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)法升級(jí) （品牌推廣與營(yíng)銷策劃） | 海外細(xì)分市場(chǎng)品牌營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行 | |
面向海外細(xì)分市場(chǎng)和客戶開展?fàn)I銷活動(dòng)，獲取客戶反饋，生成線索，促進(jìn)銷售，提升品牌 | ||
打造解決方案在海外細(xì)分市場(chǎng)的品牌效應(yīng) | ||
戰(zhàn)斗模塊升級(jí) （前端銷售賦能） | 海外銷售賦能策劃與執(zhí)行 | |
海外銷售業(yè)務(wù)升級(jí)路徑策略 | ||
海外解決方案銷售方法論 | ||
技戰(zhàn)訓(xùn)練 | 戰(zhàn)斗力檢驗(yàn) （業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練） | 作戰(zhàn)任務(wù)下達(dá)（攻占某海外細(xì)分市場(chǎng)） |
學(xué)員利用工具完成作戰(zhàn)任務(wù)（輸出海外營(yíng)銷策略） | ||
學(xué)員對(duì)完成作戰(zhàn)任務(wù)做復(fù)盤 | ||
作戰(zhàn)行動(dòng) | 情報(bào)偵查 （市場(chǎng)洞察） | 市場(chǎng)分析模型方法 |
客戶分析模型方法 | ||
競(jìng)爭(zhēng)分析模型方法 | ||
火力試探 （市場(chǎng)測(cè)試） | 從產(chǎn)品維度理解海外市場(chǎng) | |
市場(chǎng)選擇與排序確保資源投入海外價(jià)值市場(chǎng) | ||
識(shí)別海外細(xì)分市場(chǎng)客戶需求和痛點(diǎn) | ||
態(tài)勢(shì)應(yīng)對(duì) （市場(chǎng)決斷） | 海外細(xì)分市場(chǎng)選擇和排序決策，決定重點(diǎn)資源投入的海外細(xì)分市場(chǎng) | |
海外細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃決策，決定攻海外打細(xì)分市場(chǎng)的作戰(zhàn)計(jì)劃 | ||
品牌營(yíng)銷方案及預(yù)算決策，決定品牌資源的投入 | ||
全面開火 （市場(chǎng)推廣） | 通過(guò)鐵三角實(shí)現(xiàn)海外細(xì)分市場(chǎng)點(diǎn)的突破 | |
通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)海外細(xì)分市場(chǎng)線的突破 | ||
通過(guò)品牌營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)海外細(xì)分市場(chǎng)面的突破 | ||
作戰(zhàn)保障 | 后勤保障 （市場(chǎng)管理） | 海外市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)目標(biāo)量化考核 |
海外市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)和能力成熟度模型分析 | ||
海外市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)質(zhì)量監(jiān)督管理 |
四、講師授課愿景（授課特點(diǎn)）
授課老師高興超曾經(jīng)先后在中國(guó)聯(lián)通、華為公司、中軟國(guó)際從事解決方案及市場(chǎng)的相關(guān)工作，尤其是在華為公司工作10年期間，一直從事華為產(chǎn)品線市場(chǎng)營(yíng)銷工作，在客戶需求管理、產(chǎn)品管理、產(chǎn)品上市、解決方案開發(fā)、品牌建設(shè)、市場(chǎng)準(zhǔn)入等相關(guān)市場(chǎng)工作中具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為課程提供大量案例。目前授課老師從事公司產(chǎn)品到產(chǎn)業(yè)的賦能升級(jí)工作，幫助企業(yè)做商業(yè)化路徑開發(fā)，能夠把華為海外營(yíng)銷的最佳實(shí)踐結(jié)合企業(yè)具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，切實(shí)幫助企業(yè)提升市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)水平，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)卓越運(yùn)營(yíng)。
授課老師以戰(zhàn)術(shù)教練的身份指導(dǎo)學(xué)員完成一場(chǎng)市場(chǎng)戰(zhàn)役，從戰(zhàn)法研討、準(zhǔn)備升級(jí)、技戰(zhàn)訓(xùn)練、作戰(zhàn)行動(dòng)、作戰(zhàn)保障的節(jié)奏順序?qū)?/span>課程內(nèi)容從理念、策略、方法工具、行動(dòng)操作逐級(jí)展開，課程全程以工作坊的形式展開，以研討演練為主讓受眾能夠全方位的了解所學(xué)領(lǐng)域的相關(guān)知識(shí)和實(shí)踐路徑。
