一、 培訓(xùn)對(duì)象：公司領(lǐng)導(dǎo)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售主管、營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員

二、 培訓(xùn)課時(shí)：2天

三、授課風(fēng)格

培訓(xùn)200余場(chǎng)，洞察、極富有感染力，很受企業(yè)和學(xué)員好評(píng)。

四、課程大綱

第一節(jié) 關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念

2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征

3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基本模式

4、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的原則

5、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的形態(tài)

6、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值

①減少不確定性

②降低交易成本

③充分利用外部資源

④獲取社會(huì)價(jià)值

第二節(jié) 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)

1、利益是紐帶，信任是保證

2、組織利益與個(gè)人利益

3、對(duì)供應(yīng)商組織的信任

4、對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任

5、中國(guó)人建立信任的路徑圖

6、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

第三節(jié) 建立信任

1、客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的信任評(píng)估

2、客戶(hù)心理分析

3、心理學(xué)原則在溝通中的運(yùn)用

4、親和

5、挖掘客戶(hù)的痛

第四節(jié) 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展不同階段的對(duì)策

1、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段策略

3、初期合作階段策略

4、穩(wěn)定合作階段策略

5、戰(zhàn)略合作階段策略

6、客戶(hù)關(guān)系倒退、中斷

第五節(jié) 滿(mǎn)足客戶(hù)的組織利益和個(gè)人利益

1、客戶(hù)的組織利益

2、客戶(hù)的個(gè)人利益

3、中國(guó)人的人情管

第六節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的基礎(chǔ)

2、提高客戶(hù)忠誠(chéng)度

3、客戶(hù)關(guān)系結(jié)構(gòu)化

①營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)化

②客戶(hù)維護(hù)結(jié)構(gòu)化

③落實(shí)工作方法

4、提升客戶(hù)關(guān)系層次

5、避免變?yōu)閭€(gè)人關(guān)系

6、構(gòu)建和諧同行關(guān)系

第七節(jié) 華為的客戶(hù)關(guān)系管理

1、常見(jiàn)客戶(hù)關(guān)系管理痛點(diǎn)

2、客戶(hù)關(guān)系管理戰(zhàn)略

3、客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃

4、客戶(hù)接觸

5、客戶(hù)滿(mǎn)意度管理

6、建立公司層面的客戶(hù)檔案

7、采購(gòu)八仙桌

8、為什么要做客戶(hù)關(guān)系管理

注：以上課程大綱僅供參考，接到授課需求后，授課老師將對(duì)授課企業(yè)與培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行課前調(diào)研，然后根據(jù)授課企業(yè)的情況對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整定制，以確保授課效果。