制定市場計劃、區(qū)分客戶價值、有效掌控業(yè)績

本課程的目標聽眾：

 企業(yè)總經(jīng)理；

 主管營銷的副總經(jīng)理；

 市場或銷售總監(jiān)；

 具有管理區(qū)域市場、管理區(qū)域多客戶職能的區(qū)域銷售經(jīng)理；

本課程所針對的主要問題：

 市場依據(jù)不足，不知道在制定部門整體銷售計劃之前，到底應當采集哪些市場信息；

 每次銷售計劃出臺，都是一個痛苦的“拍腦袋”過程，因為每次的“計劃”與“現(xiàn)實”之間，總是相去甚遠；

 下屬報上來的銷售計劃太粗曠，根本無法成為監(jiān)控業(yè)績的依據(jù)，但經(jīng)理自己又說不清楚到底應當精確到何種程度；

 不清楚到底應當采集和分析競爭對手的哪些信息，對區(qū)域競爭對手的監(jiān)控成了“眉毛胡子一把抓”，結果導致收集起來的競爭對手資料，對實際市場工作沒什么指導意義；

 與對手爭奪市場的過程中，下屬總是比對手慢半拍，最后自己就成了市場上的“救火隊長”，到處救火、卻到處被動；

 部分下屬業(yè)績波動，經(jīng)常是三月份好四月份壞，有時甚至會導致整個銷售部的業(yè)績上下震蕩、難以掌控；

 下屬在面對多客戶進行銷售時，經(jīng)常抓不住項目重點，往往是“撿起了芝麻，卻丟掉了西瓜”，可到底應當如何管理客戶、應當收集客戶的哪些關鍵信息、應當如何分類客戶價值、應當運用哪些工具對客戶和項目意向進行分析和跟進，自己也說不清楚；

本課程所需授課時間： 一天，六小時；

本課程的內(nèi)容綱要：

第一部分：區(qū)域市場分析與銷售計劃制定

 市場分析的核心步驟和要點；

 如何進行競爭分析，如何把握競爭對手的市場動向；

 如何根據(jù)市場發(fā)展和競爭環(huán)境制定區(qū)域市場策略；

 營銷計劃的核心內(nèi)容和輔助工具；

 制定銷售計劃中的六個常見問題解析；

第二部分：業(yè)績與關鍵客戶的管理

 如何判斷自己的市場接觸程度，面對不同級別市場接觸程度的典型策略；

 如何判斷客戶的潛力價值，如何根據(jù)典型客戶的價值類別，進行合理的資源分配；

 對客戶購買意向?qū)嵤┕芾淼娜齻€關鍵步驟；

 “大漏斗管理法”的應用步驟和技巧；

 如何從管理客戶，到管理客戶的購買意向，最終實現(xiàn)對團隊業(yè)績的掌控；