搭建合理構架、協(xié)調(diào)內(nèi)部流程、塑造良性機制

本課程的目標聽眾：

 企業(yè)總經(jīng)理；

 主管營銷的副總經(jīng)理；

 市場或銷售總監(jiān)；

 具有規(guī)劃市場設計銷售隊伍考核職能的大區(qū)銷售經(jīng)理；

 具有規(guī)劃市場設計銷售隊伍考核職能的區(qū)域銷售經(jīng)理；

本課程所針對的主要問題：

 市場策略定得很好，但總是在執(zhí)行上出問題；

 總因為內(nèi)部組織和配合上的問題，而導致客戶抱怨或丟失訂單機會；

 銷售部、市場部、售前支持、售后服務、財務、物流等部門間的矛盾不斷、問題層出，但又分不清是非曲直；

 新人上手太慢，總要經(jīng)過相當長的時間才能了解公司各部門的運行狀況，并且到了具體做業(yè)務的時候還是時常出錯；

 公司的新產(chǎn)品不斷推向市場，簡單的按區(qū)域劃分市場明顯不行，那么是按客戶群劃分銷售隊伍，還是按產(chǎn)品劃分銷售隊伍，好像都各有利弊，難以取舍；

 銷售隊伍的薪酬獎勵機制時常令人頭痛，如果是高底薪低提成，公司運行成本太大；低底薪高提成，又怕招不來好的業(yè)務員；

 銷售隊伍總出現(xiàn)抱怨、慵懶、業(yè)績振蕩、精英流失等不良現(xiàn)象，這些現(xiàn)象背后的深層次原因到底在哪兒？如何從根本上解決？

本課程所需授課時間： 一天，六小時；

本課程的內(nèi)容綱要：

第一部分：營銷組織設計與關鍵業(yè)務流程管理

 銷售隊伍中普遍存在的問題；

 與銷售管理結構有關的典型問題解析；

 如何通過組織優(yōu)化推動市場策略執(zhí)行；

 如何梳理直銷企業(yè)中的關鍵業(yè)務流程；

 如何整合與銷售密切相關的部門，提升公司的整體銷售力；

 “大客戶銷售型”銷售過程中的八個關鍵業(yè)務流程；

第二部分：銷售隊伍的規(guī)劃與管理

 到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊伍；

 銷售模式的核心分類；

 銷售隊伍考核中的要點；

 四種典型的薪酬考核模式解析；

 銷售隊伍的整體管理制度設計；

 案例分析：銷售管理體系改造過程中的關鍵點；