【課程前言】
“我們用一只眼睛看見(jiàn)現(xiàn)實(shí)的灰墻，卻用另一只眼睛勇敢飛翔，接近夢(mèng)想。營(yíng)銷，是一場(chǎng)心理的博弈戰(zhàn)?！?/p>
營(yíng)銷，指在挖掘消費(fèi)者潛在的需求后，創(chuàng)造產(chǎn)品或者服務(wù)。讓消費(fèi)者了解進(jìn)而購(gòu)買的過(guò)程。而心理學(xué)，則是研究人們?nèi)粘Ｐ睦憩F(xiàn)象，以及在心理影響下的產(chǎn)生的精神和行為活動(dòng)的科學(xué)。當(dāng)營(yíng)銷和心理學(xué)結(jié)合在一起時(shí)，我們可以更加深入地了解消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程中心理和行為變化的原因，從而制定一系列有效的營(yíng)銷策略。
本課程包括了社會(huì)影響的核心內(nèi)容：說(shuō)服，權(quán)威，依從，從眾，認(rèn)知不協(xié)調(diào)，條件反射，社會(huì)學(xué)習(xí)，態(tài)度與行為的關(guān)系等，幫助客戶經(jīng)理理解我們?nèi)绾斡绊懰艘嗷蛎靼孜覀內(nèi)绾伪凰怂绊憽?/p>
【課程目的】
? 理解行為改變的真正動(dòng)機(jī)
? 理解說(shuō)服的完整過(guò)程與方法
? 掌握權(quán)威與影響構(gòu)建的方法
? 掌握客戶心理中需要及動(dòng)機(jī)的形成和發(fā)展的一般規(guī)律
? 掌握說(shuō)服與影響的技巧，以及如何在營(yíng)銷中的應(yīng)用
【課程相關(guān)】
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、營(yíng)銷主管等
課程時(shí)間： 2天
【課程大綱】
第一部分：個(gè)人影響力的構(gòu)建
客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品本身的品質(zhì)，另一個(gè)更重要的理由是你個(gè)人的品質(zhì)，影響他人，先從改變自己開(kāi)始。
1、前提：打開(kāi)溝通之窗
? 熟悉與影響力
? 自我表露與隱私
? 反饋與關(guān)系
——討論：深層次的關(guān)系建立
——討論：如何利用他人幫助建立關(guān)系
——案例：最平衡的關(guān)系狀態(tài)
2、關(guān)鍵：構(gòu)建信任
? 誠(chéng)實(shí)
? 動(dòng)機(jī)
? 專業(yè)
? 成果
——討論：營(yíng)銷人員最難打破的是什么
——方法：消除不良動(dòng)機(jī)的三種策略
——案例：誠(chéng)信的建立
3、核心：自信構(gòu)建
? 內(nèi)控型人格
? 成長(zhǎng)型思維
? 積極的態(tài)度
? 延遲的滿足
——討論：抖音為什么受大家喜歡
——案例：最好的客戶經(jīng)理
第二部分：行為影響態(tài)度，直接途徑
自我意識(shí)，獨(dú)立思維，是最重要卻也是最難擁有的能力，營(yíng)銷人員如何在尊重事實(shí)的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)影響與改變客戶。
1、 經(jīng)典條件反射與影響
? 條件刺激
? 操作刺激
? 反復(fù)呈現(xiàn)
——案例：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜
——案例：招商銀行，因您而改變
——演練：廳堂的刺激
2、 服從與影響
? 服從的天性
? 權(quán)威的力量
? 大眾的力量
? 產(chǎn)品介紹策略
——案例：房地產(chǎn)商開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)
——案例：排隊(duì)現(xiàn)象
——方法：權(quán)威的表達(dá)方式
3、 認(rèn)知失調(diào)與態(tài)度
? 互惠影響
? 承諾一致
? 錨定效應(yīng)
? 誘餌效應(yīng)
——方法：拒絕退讓策略
——案例：黑爾.克里希納會(huì)社的募損“先施舍再乞討”
——方法：敲門檻技術(shù)
——方法：低報(bào)價(jià)格
第三部分：說(shuō)服改變態(tài)度，請(qǐng)相信我
說(shuō)服聽(tīng)起來(lái)合乎情理，簡(jiǎn)單易行，事實(shí)卻是在判斷說(shuō)服者熱情洋溢的演講能否改變說(shuō)服對(duì)象的觀點(diǎn)時(shí)，有很多變量在起作用。
1、說(shuō)服的階段
? 接收信息
? 注意信息
? 理解信息
? 接受結(jié)論
? 新態(tài)度保持
? 態(tài)度向行為轉(zhuǎn)變
——案例：廣告的作用
——討論：買的產(chǎn)品真的是基于需要嗎
2、說(shuō)服的路徑
? 單面說(shuō)服與雙面說(shuō)服
? 中央路徑與邊緣路徑
? 首因效應(yīng)與近因效應(yīng)
? 好心情與壞心情
——案例：不同的人群說(shuō)服方法的差異
——工具：BYAF說(shuō)服
3、 情緒影響
? 情緒與需要
? 情緒與對(duì)抗
? 情緒與行為
? 個(gè)人情緒管理
——案例：丁真為什么2020大火
第四部份：知人知己，性格識(shí)別
知已者智，自智之明，認(rèn)識(shí)自己了解他人，是營(yíng)銷工作永恒的主題。
1、 常見(jiàn)的防御機(jī)制
? 逃避性
? 自騙性
? 攻擊性
? 代償性
? 建設(shè)性
——案例：辦公室的字畫能了解客戶心理嗎？
——討論：哪種客戶最容易接近？
2、不同性格與溝通方式
? D型性格的特點(diǎn)與需求
? I型性格的特點(diǎn)與需求
? S型性格的特點(diǎn)與需求
? C型性格的特點(diǎn)與需求
——討論：D型與I型客戶的優(yōu)缺點(diǎn)
——討論：如何讓C型客戶認(rèn)同
