【課程背景】

人類的活動背后總是隱藏著心理活動，而這種心理活動又受到各種背景的影響。B2B營銷心理學研究營銷人員和組織客戶在產(chǎn)品營銷活動中的心理變化規(guī)律，以及心理學現(xiàn)象與市場營銷活動實踐的關(guān)系，幫助學員掌握科學的B2B營銷心理策略、調(diào)節(jié)營銷認知和行為、不斷滿足組織客戶的采購需要，并促進企業(yè)產(chǎn)品營銷和品牌價值的提升。

組織型客戶包括制造商、經(jīng)銷商、政府部門、事業(yè)單位（學校、醫(yī)院）和其他社團等，他們購買過程通常比消費者購買過程更加復(fù)雜，向組織營銷需要研究組織中不同采購相關(guān)人，尤其是組織采購關(guān)鍵人、關(guān)鍵影響人、意見領(lǐng)袖等各自的心理需求、價值選擇標準、心理偏好，從而選擇有針對性的影響采購行為，促成購買，這無疑需要更多技能，更具挑戰(zhàn)性。

《B2B營銷心理學》是專門針對組織客戶心理特征，研究客戶價值形成、選擇標準看法、溝通方式選擇、關(guān)聯(lián)資源運用、達成營銷的過程，從而有效提高組織客戶營銷效率而設(shè)計的課程，課程結(jié)合心、體、技三層的結(jié)構(gòu)，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

【培訓目標】

1. 幫助參訓者全方位了解B2B客戶采購心理涵蓋的概念、內(nèi)容和方法，學會分析不同組織客戶采購心理；

2. 幫助參訓者掌握分析B2B客戶采購關(guān)鍵人/COL的VOC（選擇標準看法），由此判斷客戶的買點和賣點；

3. 幫助參訓者掌握B2B客戶的購買流程PPP，分析每個步驟的客戶心理和營銷人員應(yīng)對方法；

4. 幫助參訓者掌握通過B2B客戶購買流程PPP的精準應(yīng)對，形成客戶“缺席付值”購買決策，使B2B客戶的營銷價值最大化。

【課程特點】

1. 面對一線營銷人員，結(jié)合講師自己30年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3. 靈活運用多種培訓手段：精彩營銷故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高營銷業(yè)績。

【培訓對象】

銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、客服人員

【培訓方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學。

【課時設(shè)置】

12小時

【課程大綱】

第一模塊：打開B2B客戶購買的黑匣子

? 人類3種基本的心理活動

? 工具：B2B客戶購買心理學研究的3大維度

? 工具：B2B營銷心理學的4大核心

? 工具：B2B客戶的購買流程（PPP）

? 工具：B2B客戶購買關(guān)鍵人的心理歷程圖

第二模塊：B2B采購的關(guān)鍵人心理解析

? 方法：通過地圖（MAP）法認識購買關(guān)鍵人

? 工具：尋找B2B購買關(guān)鍵人5種方法

? 方法：尋找關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（COL）的矩陣法

? 方法：B2B客戶購買的7種角色與關(guān)注點

? 方法：成為購買關(guān)鍵人的合適溝通者的5種要求

? 方法：營銷溝通效果評價的“關(guān)聯(lián)資源”4個刻度

第三模塊：B2B客戶購買（PPP）的需求意識階段

? 工具：B2B客戶購買的天平

? 工具：促使B2B客戶需求意識產(chǎn)生的3要素

? 工具：B2B客戶需求意識形成過程

? 方法：影響B(tài)2B企業(yè)客戶認知的11種方法

? 工具：激發(fā)需求意識動機的5步驟

第四模塊：B2B客戶購買（PPP）的需求定義階段

? 工具：拆解B2B購買關(guān)鍵人VOC的兩個維度

? 工具：影響B(tài)2B購買關(guān)鍵人“選擇點”的7種要素

? 工具：B2B營銷中關(guān)鍵人的2大類17種“買點”

? 工具：探查B2B營銷中關(guān)鍵人“賣點”的2種方法

? 方法：引導(dǎo)客戶需求定義的SPIN法

第五模塊： B2B客戶購買（PPP）的選擇評估階段

? 工具：影響B(tài)2B購買的3種“缺席付值”行為

? 方法：針對“缺席付值”引發(fā)復(fù)購的2種方法

? 方法：探查B2B營銷中關(guān)鍵人“賣點”的2種方法

? 方法：影響銷售競爭結(jié)果的4種方法

? 方法：測評B2B營銷成功率的3大“營銷狀態(tài)”指標

第六模塊：B2B客戶購買（PPP）的購買決定階段

? 工具：客戶購買的“集成產(chǎn)品”的4項組成

? 工具：形成客戶“兌現(xiàn)性”認知的3方面因素

? 方法：證明產(chǎn)品“兌現(xiàn)性”的6大類28種方法

? 方法：讓B2B客戶購買決定更順暢的10種方法

? 方法：從B2B營銷人員和客戶關(guān)鍵人角度分別解析采購過程

第七模塊：B2B客戶購買（PPP）的控制評估階段

? 工具：B2B客戶購后心理過程模型

? 方法：解決B2B客戶的2大類“購買悔恨”

? 工具：B2B客戶“滿意方程式”心理模型

? 方法：B2B客戶關(guān)系管理的4大類23種方法

? 方法：利用有利“缺席付值”擴大營銷的7種方法