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百戰(zhàn)歸來,清大EMBA再啟程

工業(yè)品營銷渠道開發(fā)和管理

市場營銷 148
丁興良

丁興良 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

常駐地:上海
邀請老師:13439064501 陳助理
主講課程:《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng) 》 《工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)》 《工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng) 》 《工業(yè)品營銷管控系統(tǒng) 》 《工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)》 《工業(yè)品營銷模式系統(tǒng)》 《卡位營銷戰(zhàn)略》 《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《營銷突圍策略》 《項目型營銷與標準化管理》 《組織營銷與團隊管控》 《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造》 《行業(yè)策劃與解決方案式營銷》 《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》 《工業(yè)品新營銷模型—4E》 《工業(yè)企業(yè)卡位戰(zhàn)略營銷》 《工業(yè)企業(yè)營銷團隊管控》 《工業(yè)企業(yè)大客戶戰(zhàn)略營銷

課程大綱

一、渠道如何規(guī)劃

工業(yè)品渠道模式---長度、寬度和廣度

工業(yè)渠道常見的六種類型

渠道發(fā)展的五個趨勢

影響渠道規(guī)劃的六個因素

評價渠道規(guī)劃方案的三個原則

建立渠道評估系統(tǒng)

渠道規(guī)劃的工具和具體方法

案例討論:卡特彼勒和小松渠道規(guī)劃思路

二、挑選與審核經(jīng)銷商

影響經(jīng)銷商選擇的因素分析

選擇經(jīng)銷商時要了解的基本問題

選擇經(jīng)銷商的四個基本思路

選擇經(jīng)銷商的六大標準

經(jīng)銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家

考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作

有效找到經(jīng)銷商的方法

案例討論:大象公司大區(qū)經(jīng)理張國華的痛苦選擇?

三、如何同經(jīng)銷商進行有效的談判

如何與經(jīng)銷商不傷和氣中進行談判?

如何爭取更多的談判砝碼?

如果經(jīng)銷商要求降價,怎辦?

針對不同的三類經(jīng)銷商進行談判?

談判達到雙贏的關鍵?

案例:談判五大情景

四、有效處理渠道之間的沖突

建立項目報備制

渠道沖突的類型

如何有效遏制價格競爭

有效避免惡性串貨的六種方法

如何評價塞貨的優(yōu)劣

案例分析:經(jīng)銷商串貨的真實案例

五、制定代理政策來掌控經(jīng)銷商

制定銷售政策四個原則

價格體系設計

三種返利政策

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控經(jīng)銷商的五大策略

更換經(jīng)銷商的原則

更換經(jīng)銷商的五個準備

案例分析:更換經(jīng)銷商的風波

六、有效的經(jīng)銷商管理

80/20 原則

工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法

案例分析:財務經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨

七、協(xié)助經(jīng)銷商爭取市場份額的關鍵

A、對渠道的扶植與發(fā)展

經(jīng)銷商是如何賺錢的?

如何能夠使他們賺錢更快?

我們?yōu)榻?jīng)銷商提供的服務清單

市場代表如何培訓經(jīng)銷商?

基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務一體化

推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務一體化工作的目標

B、協(xié)同經(jīng)銷商推進項目進展

發(fā)揮公司內(nèi)部技術、市場部門的職責和功能

如何建立以客戶為中心的服務體系

提升經(jīng)銷商的增值型服務能力

案例分析:服務促進二次銷售

C、維持并發(fā)展經(jīng)銷商的忠誠度

何謂經(jīng)銷商的忠誠度

經(jīng)銷商忠誠度的價值

實施有效的經(jīng)銷商忠誠度管理

開展經(jīng)銷商忠誠活動的策略

經(jīng)銷商忠誠度的評估

從顧客槽中得到經(jīng)驗

案例分享: 經(jīng)銷商的矩陣圖

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