A公司是一家世界知名的的建筑材料制造商，在世界各地有100 多家工廠，在中國(guó)也有其相當(dāng)規(guī)模投資的工廠。國(guó)內(nèi)所有產(chǎn)品均通過(guò)各地經(jīng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)商進(jìn)行 銷(xiāo)售 ，其中大眾化產(chǎn)品(銷(xiāo)量大利潤(rùn)低)主要由經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，而高技術(shù)產(chǎn)品(高利潤(rùn)銷(xiāo)量相對(duì)低)則由廠家銷(xiāo)售代表通過(guò)拜訪工程(項(xiàng)目業(yè)主，設(shè)計(jì)師，總包/分包)獲得訂單仍交經(jīng)銷(xiāo)商操作。

　　工作中發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售代表在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商中較普遍存在拜訪目的不明確，走馬觀花，拜訪效率低下等現(xiàn)象。為強(qiáng)化銷(xiāo)售隊(duì)伍管理和進(jìn)行有效的拜訪，以表格化為銷(xiāo)售代表設(shè)計(jì)工作程序細(xì)則(見(jiàn)附表),概括為拜訪5準(zhǔn)備4必談3必到,收到較好的效果。

　　首先銷(xiāo)售代表出發(fā)前須問(wèn)自己5個(gè)問(wèn)題，往往一些小問(wèn)題如沒(méi)有電話預(yù)約或樣品/資料不齊備會(huì)使拜訪打折扣;由于拜訪前沒(méi)有預(yù)約等到了客戶處才發(fā)現(xiàn)客戶臨時(shí)外出了，白白浪費(fèi)了半天時(shí)間，這類(lèi)低級(jí)錯(cuò)誤有時(shí)也會(huì)發(fā)生在有些老的銷(xiāo)售代表身上;有些銷(xiāo)售代表不能有效的按排拜訪路線而使在途時(shí)間大大超出工作時(shí)間，所以銷(xiāo)售代表的周工作計(jì)劃必須與其主管討論并獲批準(zhǔn)。

　　拜訪中與客戶七拉八扯，漫無(wú)邊際是銷(xiāo)售代表易犯的另一個(gè)錯(cuò)誤。表格中A 公司規(guī)定了4個(gè)與客戶必談的問(wèn)題，簡(jiǎn)單而明確也節(jié)省雙方的時(shí)間。如每次拜訪銷(xiāo)售代表必須強(qiáng)調(diào)公司的高端產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的益處，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商總是樂(lè)意銷(xiāo)售價(jià)格低市場(chǎng)容易接收的大眾產(chǎn)品，而對(duì)一些高端產(chǎn)品則由于價(jià)格高和對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)不了解態(tài)度較消極，拜訪的目的就是通過(guò)學(xué)習(xí) 客戶，提高客戶銷(xiāo)售這類(lèi)產(chǎn)品的興趣和銷(xiāo)售技巧。了解經(jīng)銷(xiāo)商的 零售 批發(fā)價(jià)格是銷(xiāo)售代表容易忽略的話題，因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高會(huì)影響廠家的銷(xiāo)量;過(guò)低則會(huì)造成價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng),這都是廠家所不愿看到的。另外客戶的銷(xiāo)量和目標(biāo)也是每次拜訪不得不談的話題。

　　強(qiáng)調(diào)拜訪三個(gè)必到的地方，是為了避免銷(xiāo)售代表作蜻丁點(diǎn)水式的拜訪。在客戶的銷(xiāo)

　　售網(wǎng)點(diǎn)檢查本公司產(chǎn)品的陳列情況，并進(jìn)行必要的監(jiān)督和指導(dǎo)。而從客戶的倉(cāng)庫(kù)可以了解其從工廠訂貨后的實(shí)際銷(xiāo)售，銷(xiāo)售同類(lèi)競(jìng)品的比例，同時(shí)要求經(jīng)銷(xiāo)商以1.5倍的一個(gè)送貨周期正常銷(xiāo)量作安全庫(kù)存，避免缺貨對(duì)銷(xiāo)量的損失。工程拜訪是銷(xiāo)售代表幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售高端產(chǎn)品的最好途徑。

　　拜訪結(jié)束銷(xiāo)售代表向其主管遞交本次拜訪報(bào)告。

　　拜訪5準(zhǔn)備/5 Preparation for visiting

　　□拜訪目的/Purpose

　　拜訪目的明確嗎?

　　□電話預(yù)約/Tel Reservation

　　與客戶預(yù)約了嗎?

　　□名片/樣品/資料
/Name card/Sample/Brochure名片/樣品/資料都準(zhǔn)備好了嗎?

　　□客戶資料/Customer Information

　　客戶去年同期，上月和本月銷(xiāo)量及目標(biāo)?

　　□拜訪線路/Route

　　合理嗎?是否與主管討論過(guò)?

　　拜訪4必談/4 Topics should be discussed

　　□銷(xiāo)量與目標(biāo)/Sales volume & Target 本月工程，批發(fā)，零售各占多少 ?

　　目標(biāo)完成了嗎 ?

　　□系統(tǒng)推廣/System promotion

　　高利潤(rùn)的產(chǎn)品，向客戶強(qiáng)調(diào)了嗎?

　　□零售批發(fā)價(jià)格/Retail and wholesale price經(jīng)銷(xiāo)商的零售批發(fā)價(jià)格了解嗎?

　　利潤(rùn)率多少 ?

　　□市場(chǎng)動(dòng)態(tài),公司政策/ Market Situation and Company Policy了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,宣傳公司新政策

　　拜訪3必到/3 Places must be visited

　　□經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)/Distributor’s warehouse

　　公司產(chǎn)品庫(kù)存和同類(lèi)競(jìng)品庫(kù)存

　　□經(jīng)銷(xiāo)商鋪面/Distributor’s Store

　　檢查產(chǎn)品展示并指導(dǎo)

　　□工地/Job Site

　　工程拜訪,推廣產(chǎn)品