客戶欲購買你的產(chǎn)品，但他不想受你擺布當冤大頭，所以當他不明白你提供的產(chǎn)品何以能滿足他的需求時，便會提出各種問題和異議，尤其是工業(yè)品 銷售 客戶的決策人多采購風險大，如果你不能正確地回答客戶問題排除客戶的異議，你根本無法成功地達成交易。這就是銷售人員必須正確處理客戶異議的原因。

　　工業(yè)品銷售人員處理客戶異議的五個基本的原則：

　　1) 客戶異議要進行預測和準備：你對異議的估計以及如何處理這些異議的預演能使你泰然自若地以正確的方式對客戶的異議作出反應。例如很多公司針對客戶經(jīng)常提出的異議配以標準答案人手一冊，要求銷售人員背的滾瓜爛熟就是極好的準備。

　　2)客戶有異議應語氣肯定馬上回應：拖延或語塞可能引起客戶的懷疑，感覺你在隱藏什么東西。但對價格異議，在未向客戶展示產(chǎn)品特性優(yōu)勢前需要拖延回答。

　　另外工業(yè)品銷售中對來自產(chǎn)品特性和技術指標方面的異議，銷售人員更應語氣肯定的予以專業(yè)的回答。因為工業(yè)品銷售人員經(jīng)常要面對是客戶的工程技術人員，他們更喜歡問有關產(chǎn)品本身，如：性能參數(shù)、結(jié)構等問題。如果你一問三不知，生意的成功率率就要大打折扣了。

　　2) 保持積極的心態(tài)和姿體語言：以微笑應對客戶的異議，那怕是來自競爭對手的不實之詞。

　　千萬不要氣急敗壞與客戶爭辯，與客戶爭辯失敗的永遠是銷售人員。

　　3) 仔細傾聽—聽完客戶的異議：切忌打斷客戶搶話頭，似乎不證明客戶錯的他就不會買我的產(chǎn)品了。記住真實的異議能夠幫助你揭示客戶的真正需求。

　　4) 讀懂客戶的異議：真異議(客戶的真正需求);假異議(客戶用借口、敷衍的方式應付銷售人員，目的是不想與你成交);隱藏的異議 (表面的異議只是為掩蓋其真正的異議例如：客戶希望降價，但卻提出其它如品質(zhì)、付款、送貨等異議)

　　5)樹立專家的形象：病人看病吃藥對醫(yī)生是少有異議。工業(yè)品銷售人員如果能樹立起行業(yè)內(nèi)技術專家的形象，那處理客戶有關產(chǎn)品方面異議的可信度和權威性就大大增強了，這也要求工業(yè)類產(chǎn)品的銷售人員，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有精通技術和產(chǎn)品知識。