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百戰(zhàn)歸來(lái),清大EMBA再啟程

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

孟慶祥

孟慶祥 華為管理專(zhuān)家,華為公司官方講師

常駐地:深圳
邀請(qǐng)老師:13439064501 陳助理
主講課程:《華為企業(yè)文化》《華為干部管理》《變革管理》《華為決策體系與藍(lán)軍》《創(chuàng)新之路》《業(yè)務(wù)動(dòng)力及盈利模式》《戰(zhàn)略體系的建設(shè)與戰(zhàn)略規(guī)劃》《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)》《鐵三角跨界營(yíng)銷(xiāo)》《從戰(zhàn)略到執(zhí)行DSTE流程》《華為激勵(lì)機(jī)制與發(fā)展動(dòng)力》
課程收益:
1. 整個(gè)講座圍繞理念——組織——操盤(pán)三個(gè)層次展開(kāi)
2. 用簡(jiǎn)潔形象的方法解釋經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論,解釋理論和企業(yè)實(shí)踐是如何連接的。
3. 根據(jù)行業(yè)和企業(yè)特點(diǎn)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
4. 如何開(kāi)展組織營(yíng)銷(xiāo)形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力?
5. 銷(xiāo)售組織的建立、角色、分工,管理和控制
6. 從大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)點(diǎn)的識(shí)別、銷(xiāo)售的過(guò)程管控、投標(biāo)和商務(wù)談判、技術(shù)應(yīng)答到合同的簽訂的全流程中關(guān)注的重點(diǎn)
7. 銷(xiāo)售活動(dòng)的組織,有效性分析,各種成員的培訓(xùn)和挑選
培訓(xùn)目標(biāo):
中基層:地市公司職能部門(mén)經(jīng)理、區(qū)縣公司總經(jīng)理
中高層:省公司職能部門(mén)經(jīng)理、地市公司經(jīng)理
高層:省公司經(jīng)理
課程大綱:
(1)  背景
營(yíng)銷(xiāo)管理(Marketing Management)是商學(xué)院的一門(mén)主要課程,對(duì)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)也非常實(shí)用?!稜I(yíng)銷(xiāo)管理》包羅萬(wàn)象,現(xiàn)實(shí)中的行業(yè)和企業(yè)雖有共同之處,差異性也是明顯存在的。消費(fèi)品和工業(yè)品不可能按照同樣的方式營(yíng)銷(xiāo),成功的銷(xiāo)售模式是營(yíng)銷(xiāo)普遍原理和行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)實(shí)踐結(jié)合的產(chǎn)物。
中大型公司銷(xiāo)售的成功從來(lái)都是組織的成功,并非個(gè)人技巧和獨(dú)行俠的成功。有效的銷(xiāo)售必須基于組織驅(qū)動(dòng),好的組織猶如流水線(xiàn),在提高效率和質(zhì)量的同時(shí)降低對(duì)工人技能的要求。如何根據(jù)行業(yè)和企業(yè)特點(diǎn)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的組織化,自動(dòng)化,讓B2B銷(xiāo)售科學(xué)化,這是本課程要解決的問(wèn)題。
針對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中如何開(kāi)展有序、可控的銷(xiāo)售活動(dòng),如何拿下合同?大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常面臨如下問(wèn)題:
缺乏對(duì)市場(chǎng)和項(xiàng)目的判斷力和控制力;
銷(xiāo)售者單打獨(dú)斗,散兵游勇,不容易形成組織戰(zhàn)斗力;
銷(xiāo)售與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和售后服務(wù)結(jié)合的不好,更不能促進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)的良性循環(huán);
銷(xiāo)售方法不能形成有效的套路,隨機(jī)性強(qiáng),有效性差;
往往需要綜合的“解決方案”;
對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏評(píng)估,只按慣性方式運(yùn)作,沒(méi)有進(jìn)化機(jī)制;
本課程結(jié)合大量成功企業(yè)的產(chǎn)品管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的工業(yè)品銷(xiāo)售的實(shí)際問(wèn)題,總結(jié)各種各樣成敗經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)。本可能的核心目標(biāo)是幫助企業(yè)建立有序的、可控的組織銷(xiāo)售。
(2)  解決的問(wèn)題
如何有效的展開(kāi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),拿下訂單,提升解決方案的能力。
(3)   學(xué)習(xí)目標(biāo)
提升企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)管理能力。

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