主講：懷國良老師
【課程背景】
沒有第二次機(jī)會(huì)建立“第一印象”，更何況是面對客戶的高層拜訪！但越來越多的失敗案例表明，很多銷售在把高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)做一個(gè)簡單的籌碼、催化劑，甚至是一個(gè)流程來看待！
我們是否經(jīng)常遇到這樣的情況：沒有充分了解客戶的背景、行業(yè)趨勢或特定需求就進(jìn)行拜訪，導(dǎo)致對話內(nèi)容與對方的需求無關(guān)，無法引起興趣？溝通技巧不足，不能有效地傳達(dá)信息或者不懂得如何傾聽并回應(yīng)高層提出的問題，這難道不會(huì)使得會(huì)談效果不佳嗎？定位不準(zhǔn)，未能準(zhǔn)確識(shí)別誰是真正的決策者（EB），以及其它重要角色如技術(shù)買方（TB）和用戶（UB），這樣會(huì)不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間或錯(cuò)過關(guān)鍵人物呢？
是不是有些銷售人員過于強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品的特點(diǎn)而忽略了從客戶角度出發(fā)提供定制化解決方案？面對非正式會(huì)議或社交活動(dòng)中的互動(dòng)機(jī)會(huì)，這些場合往往更能贏得好感，但我們是否給予了足夠的重視呢？在一些公司中，中層管理者是否會(huì)成為接觸高層的阻礙，因?yàn)樗麄冊噲D保護(hù)自己的地位或影響力？對高層領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)性特征和偏好認(rèn)識(shí)不清，比如有些人喜歡數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型討論，而另一些人則傾向于概念性的思考，這種情況是否存在呢？一次成功的高層會(huì)面后如果沒有適當(dāng)?shù)母M(jìn)措施，之前的努力是否會(huì)付諸東流呢？
這些問題和事實(shí)提醒著我們，為了確保高層拜訪的成功，銷售人員需要做足功課。研究客戶公司的情況、明確拜訪目的、設(shè)計(jì)針對性強(qiáng)的話題、練習(xí)高效的溝通技巧，這些都是不可或缺的準(zhǔn)備步驟。持續(xù)學(xué)習(xí)有關(guān)高層公關(guān)的知識(shí)和技術(shù)，是否也能提高拜訪的成功率呢？畢竟，每一次高層拜訪都是一次畫龍點(diǎn)睛的寶貴機(jī)會(huì)。
【課程收益】
? 學(xué)會(huì)一整套高層拜訪的羅盤，從頭設(shè)計(jì)高層拜訪的目標(biāo)、過程和結(jié)果評估
? 充分運(yùn)用高層拜訪的契機(jī)，讓己方高層用心參與到整個(gè)銷售過程中，而非只是道具
? 抓住高層拜訪的四大關(guān)鍵時(shí)刻，將我方的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成客戶想要的需求
? 高層拜訪談參撰寫的4大模型
? 高層拜訪規(guī)范話術(shù)的9種基本范式
【課程特色】
? 既講底層邏輯也講實(shí)戰(zhàn)工具
? 把復(fù)雜的問題簡單化，關(guān)鍵技能好記易懂
? 真實(shí)案例+現(xiàn)場互動(dòng)
【課程對象】
? 政企大客戶銷售人員
? 售前解決方案
? 項(xiàng)目駐場支持團(tuán)隊(duì)
? 區(qū)域經(jīng)理/拓展經(jīng)理
【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、高層拜訪的重要性與準(zhǔn)備
1. 理解高層拜訪的意義
1.1 第一印象的重要性及其心理學(xué)基礎(chǔ)
A. 如何利用首次見面建立信任
1.2 錯(cuò)誤定位高層角色的危害及正確看待其作用
A. 高層拜訪作為戰(zhàn)略資源的價(jià)值
2. 充分準(zhǔn)備的重要性
2.1 客戶背景研究
A. 行業(yè)趨勢分析
B. 特定需求挖掘
2.2 內(nèi)部協(xié)調(diào)與資源調(diào)配
A. 明確拜訪目的
B. 設(shè)計(jì)針對性強(qiáng)的話題
二、溝通技巧與關(guān)系建立
3. 高效溝通的基礎(chǔ)
3.1 傾聽的藝術(shù)
A. 理解并回應(yīng)高層提出的問題
3.2 清晰傳達(dá)信息
A. 使用簡單明了的語言表達(dá)觀點(diǎn)
4. 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建
4.1 準(zhǔn)確識(shí)別決策者（EB）、技術(shù)買方（TB）和用戶（UB）
A. 分析客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)
4.2 應(yīng)對中層管理者的潛在阻礙
A. 尋找繞過中層直接接觸高層的方法
三、定制化解決方案與非正式互動(dòng)
5. 從客戶需求出發(fā)
5.1 提供定制化解決方案
A. 根據(jù)客戶痛點(diǎn)量身定制產(chǎn)品和服務(wù)
6. 重視非正式場合的機(jī)會(huì)
6.1 社交活動(dòng)中的互動(dòng)技巧
A. 在輕松環(huán)境中了解高層喜好
B. 利用社交活動(dòng)增加親密度
四、抓住高層拜訪的四大關(guān)鍵時(shí)刻
關(guān)鍵時(shí)刻一：破冰與信任建立
7.1 打造積極的第一印象
A. 開場白的設(shè)計(jì)與演練
B. 展示專業(yè)性和可信度
關(guān)鍵時(shí)刻二：討論解決方案時(shí)的價(jià)值傳遞
8.1 深入探討客戶需求
A. 引導(dǎo)對話至核心議題
B. 有效傳遞解決方案的價(jià)值
關(guān)鍵時(shí)刻三：處理異議與反對意見
9.1 面對質(zhì)疑時(shí)的應(yīng)對策略
A. 快速識(shí)別并回應(yīng)異議
B. 轉(zhuǎn)化反對為合作機(jī)會(huì)
關(guān)鍵時(shí)刻四：達(dá)成共識(shí)后的行動(dòng)承諾
10.1 確認(rèn)下一步行動(dòng)計(jì)劃
A. 明確雙方的責(zé)任與期望
B. 確保后續(xù)跟進(jìn)措施到位
五、學(xué)習(xí)高層拜訪談話撰寫的模型
模型一：問題導(dǎo)向型對話框架
11.1 構(gòu)建以問題為中心的交流方式
A. 通過提問引導(dǎo)對方思考
B. 確保對話圍繞解決問題展開
模型二：利益相關(guān)者地圖繪制
12.1 確定影響決策的關(guān)鍵人物
A. 分析各利益相關(guān)者的立場
B. 制定針對不同角色的溝通策略
模型三：價(jià)值主張陳述結(jié)構(gòu)
13.1 清晰表達(dá)提供的獨(dú)特價(jià)值
A. 突出產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢
B. 將價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶語言
模型四：行動(dòng)計(jì)劃確認(rèn)模板
14.1 設(shè)計(jì)簡潔明確的行動(dòng)計(jì)劃書
A. 確保每個(gè)步驟都有責(zé)任人
B. 設(shè)定清晰的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和成果指標(biāo)
六、熟悉高層拜訪規(guī)范話術(shù)的九種基本范式
范式一：開場問候與自我介紹
15.1 規(guī)范的開場禮儀與介紹
A. 自信且禮貌地開啟對話
范式二：詢問現(xiàn)狀與痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)
16.1 探索客戶當(dāng)前面臨的問題
A. 提問技巧與傾聽藝術(shù)
范式三：解決方案概述與價(jià)值說明
17.1 簡潔有效地介紹解決方案
A. 突出方案對客戶的價(jià)值
范式四：處理疑問與反對意見
18.1 應(yīng)對客戶提出的各種疑慮
A. 靈活調(diào)整話術(shù)以化解阻力
范式五：確認(rèn)下一步行動(dòng)
19.1 明確后續(xù)的具體步驟
A. 確保雙方對接下來的行動(dòng)有共同理解
范式六：感謝與結(jié)束語
20.1 優(yōu)雅地結(jié)束會(huì)議
A. 表達(dá)感激之情并留下良好印象
范式七：后續(xù)跟進(jìn)郵件撰寫
21.1 編寫專業(yè)的跟進(jìn)郵件
A. 強(qiáng)調(diào)會(huì)談要點(diǎn)并重申承諾
范式八：非正式場合交流話術(shù)
22.1 在非正式環(huán)境中保持專業(yè)形象
A. 適應(yīng)不同的社交場景進(jìn)行有效溝通
范式九：危機(jī)處理與補(bǔ)救措施
23.1 應(yīng)對突發(fā)狀況的能力
A. 快速反應(yīng)并采取適當(dāng)行動(dòng)
七、高層領(lǐng)導(dǎo)人偏好與后續(xù)跟進(jìn)
適應(yīng)不同類型的高層領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
7.1 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型 vs. 概念思考型領(lǐng)導(dǎo)
A. 根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格調(diào)整溝通方式
制定有效的跟進(jìn)策略
7.2 成功會(huì)面后的跟進(jìn)措施
A. 合理安排跟進(jìn)時(shí)間表
B. 保持持續(xù)溝通確保長期合作
八、實(shí)戰(zhàn)演練與案例分析
模擬高層拜訪場景
8.1 角色扮演練習(xí)
A. 模擬真實(shí)的高層會(huì)談情境
分享成功與失敗案例
8.2 案例研討
A. 分析成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)
互動(dòng)交流與反饋
8.3 現(xiàn)場提問與討論
A. 鼓勵(lì)學(xué)員之間交流心得與疑問
九、政企大客戶高層拜訪最容易被忽略的10個(gè)細(xì)節(jié)
細(xì)節(jié)一：準(zhǔn)時(shí)到達(dá)
9.1 時(shí)間觀念的重要性
A. 提前規(guī)劃路線，避免遲到
細(xì)節(jié)二：著裝得體
9.2 選擇合適的服裝
A. 符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)人身份的形象塑造
細(xì)節(jié)三：攜帶必要的材料
9.3 確保所有文件和演示文稿準(zhǔn)備齊全
A. 備份重要資料，以防意外情況
細(xì)節(jié)四：注意肢體語言
9.4 保持自信而不失禮節(jié)的姿態(tài)
A. 正確的眼神交流與手勢使用
細(xì)節(jié)五：尊重文化差異
9.5 了解并遵守當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗
A. 避免無意間冒犯對方
細(xì)節(jié)六：記住名字和職務(wù)
9.6 個(gè)人化的稱呼與職位認(rèn)同
A. 提升對話的親切感與專業(yè)性
細(xì)節(jié)七：傾聽并記錄要點(diǎn)
9.7 有效傾聽與適時(shí)記錄
A. 確保準(zhǔn)確捕捉高層的意見和建議
細(xì)節(jié)八：避免過度推銷
9.8 關(guān)注客戶需求而非單純的產(chǎn)品特性
A. 通過對話了解真正的需求點(diǎn)
細(xì)節(jié)九：結(jié)束時(shí)的總結(jié)與確認(rèn)
9.9 會(huì)議結(jié)束前回顧重點(diǎn)內(nèi)容
A. 確認(rèn)雙方對下一步行動(dòng)的一致理解
細(xì)節(jié)十：及時(shí)發(fā)送感謝信
9.10 會(huì)后迅速發(fā)送個(gè)性化感謝郵件
A. 表達(dá)感激之情，鞏固關(guān)系
