你的“贏的策略”是什么？

主講：懷國良老師

【課程背景】

公司沒有“殺手級”產(chǎn)品！我們的產(chǎn)品價格比別人貴太多，價格標沒優(yōu)勢！競對已經(jīng)維護了好幾年客情，其他廠商根本沒機會！……

強者從不抱怨環(huán)境！優(yōu)秀的大客戶銷售，從來都是具有在“壞運道”中把“好生意”做成的本事！他們可以透過紛繁復雜的各種信息和關系，看透項目的本質，從而找到真正的“贏的策略”。

客戶項目的核心需求是什么？EB、TB、UB都分別是哪些人？項目里有哪些“坑”？我們的對手慣常采用的策略是什么？我們真正的優(yōu)勢在哪里？當所有的信息不明確時，只能陷入“有什么賣什么”的想當然；當所有的信息明確、關鍵矛盾抓到、關鍵關系理清楚之后，我們該做什么的答案就呼之欲出了！

【課程收益】

? 掌握找到重大項目的“抓手”的技巧

? 讓銷售人員學會如何在行業(yè)和客戶內部建立信任鏈條

? 打造一支能夠穩(wěn)定下蛋的“專業(yè)化”團隊，而非靠“靈感”作案的團伙

? 教會大家把握關鍵戰(zhàn)機的技巧

? 讓大家學會如何高效整合內外部資源，而非單打獨斗

【課程特色】

? 實戰(zhàn)性強：依據(jù)多年與政府合作的實戰(zhàn)經(jīng)驗，結合實戰(zhàn)案例，提供實用的策略與方法；

? 前瞻性視野：分析數(shù)字經(jīng)濟時代政府業(yè)務合作的新趨勢，引領企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展；

? 啟發(fā)性強：不光教大家打仗，還教大家?guī)П?；不光教帶兵，還教大家如何發(fā)展自己的“兵”；

? 互動性強：通過案例分析、小組討論等方式，激發(fā)學員的參與熱情，提升學習效果。

【課程對象】

? 企業(yè)公共業(yè)務部門負責人；

? 企業(yè)公關部/政府關系經(jīng)理、公共事務經(jīng)理等相關人員；

? 企業(yè)中負責政企合作項目的項目經(jīng)理；

? 希望了解政府業(yè)務合作策略的企業(yè)高管。

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、一個政企大客戶銷售的蛻變

（1）從新手到專家的成長路徑

1.1 最刻骨銘心的一次失敗

1.2 你最適合/不適合做銷售的特質

1.3 真正的大銷售從不拍腦袋

1.4 你希望成為什么樣的銷售？

1.5 中級銷售人員的技能升級與思維轉變

1.6 高級銷售人員的戰(zhàn)略眼光與領導力培養(yǎng)

（2）心態(tài)建設與職業(yè)素養(yǎng)

2.1 強者心態(tài)：不抱怨環(huán)境，積極解決問題

2.2 持續(xù)學習的重要性及方法

2.3 建立長期職業(yè)生涯規(guī)劃

案例分析：成功轉型的經(jīng)驗分享

二、發(fā)現(xiàn)商機

（1）市場動態(tài)與行業(yè)趨勢

2.1 政策解讀與行業(yè)法規(guī)變化

2.2 行業(yè)技術發(fā)展趨勢與創(chuàng)新點

2.3 競爭對手動態(tài)監(jiān)控與分析

（2）客戶需求挖掘

2.1 客戶痛點識別與需求預測

2.2 EB（經(jīng)濟買方）、TB（技術買方）、UB（用戶）的角色分析

2.3 客戶生命周期管理與價值創(chuàng)造

（3）潛在機會評估

2.1 商機篩選標準與優(yōu)先級排序

2.2 風險預估與應對策略

三、尋找定位

（1）自我定位

3.1 銷售團隊核心競爭力剖析

3.2 產(chǎn)品差異化優(yōu)勢提煉

3.3 服務模式與附加價值塑造

（2）競爭定位

3.1 對手慣用策略解析與反制

3.2 競爭態(tài)勢圖譜構建

3.3 競爭情報收集與應用

（3）品牌定位

3.1 品牌形象塑造與傳播

3.2 客戶認知度提升方案

四、快速布局

（1）資源調配

4.1 內部資源整合與協(xié)調

4.2 外部合作伙伴網(wǎng)絡建立

4.3 資源共享平臺搭建

（2）項目啟動準備

4.1 快速響應機制建立

4.2 項目組組建與任務分配

4.3 啟動會流程設計與實施

（3）早期介入策略

4.1 搶占先機的關鍵行動

4.2 前期溝通與關系鋪設

五、梳理信息

（1）信息收集渠道

5.1 公開資料搜索與分析

5.2 社交媒體與行業(yè)論壇監(jiān)測

5.3 內線消息獲取與驗證

（2）數(shù)據(jù)分析方法

5.1 數(shù)據(jù)整理與分類原則

5.2 關鍵數(shù)據(jù)指標設定與跟蹤

5.3 數(shù)據(jù)可視化工具使用

（3）信息解讀與決策支持

5.1 信息轉化為商業(yè)洞察

5.2 決策模型構建與應用

六、贏的策略

（1）定制化解決方案設計

6.1 解決方案框架搭建

6.2 客戶特定需求匹配

6.3 方案呈現(xiàn)技巧與演練

（2）談判策略制定

6.1 談判目標設定與底線劃定

6.2 談判場景模擬與練習

6.3 應對僵局與達成共識的方法

（3）合作模式創(chuàng)新

6.1 新型商業(yè)模式探索

6.2 合作伙伴關系深化

6.3 成功案例借鑒與復制

七、執(zhí)行力

（1）行動計劃細化

7.1 目標分解與時間表制定

7.2 關鍵里程碑設置與進度控制

7.3 執(zhí)行過程中問題解決預案

（2）團隊協(xié)作強化

7.1 團隊溝通機制優(yōu)化

7.2 協(xié)同工作平臺選擇與使用

7.3 組織架構上沒有兵，但遍地是“兵”——團隊精神與文化營造

（3）效果評估與反饋循環(huán)

7.1 績效考核體系建立

7.2 定期復盤與改進措施

7.3 客戶滿意度調查與持續(xù)優(yōu)化