課程背景：

近年來(lái)，華為公司異軍突起，成為中國(guó)企業(yè)走出去的旗幟。華為公司以2萬(wàn)元起家，短短30年發(fā)展成為國(guó)際通信行業(yè)領(lǐng)先的設(shè)備商與承包商，其成長(zhǎng)軌跡離不開(kāi)強(qiáng)大的方法論指引和支持，其中尤以其獨(dú)特的銷(xiāo)售方法論為最。“以客戶(hù)為中心”、“鐵三角式銷(xiāo)售運(yùn)作”、“聽(tīng)到炮聲的人來(lái)呼喚炮火”等銷(xiāo)售管理思維和模式近年來(lái)以膾炙人口、風(fēng)靡業(yè)界。

面對(duì)復(fù)雜的國(guó)際政經(jīng)局勢(shì)，中央審時(shí)度勢(shì)，提出“經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)為主體、內(nèi)外雙循環(huán)相互促進(jìn)”的新戰(zhàn)略，這將對(duì)我國(guó)工程承包行業(yè)帶來(lái)較大的影響。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作是工程總承包行業(yè)最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，面對(duì)新的形勢(shì)和挑戰(zhàn)，學(xué)習(xí)華為這樣優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售方法論，重新審視我們工程總承包市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，消化與借鑒華為大項(xiàng)目開(kāi)發(fā)優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)與方法，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中找到創(chuàng)新的通道，逆市而上，就顯得尤為必要。

適合受眾：

工程總承包企業(yè)的中高層管理人員，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)骨干，其他商務(wù)、經(jīng)營(yíng)、法務(wù)、項(xiàng)目管理等相關(guān)人員等。

課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）

教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、營(yíng)銷(xiāo)工具演練

學(xué)員收益：

· 全面、系統(tǒng)、深入的了解并掌握華為成長(zhǎng)壯大的銷(xiāo)售方法論；

· 掌握華為把握市場(chǎng)機(jī)遇的戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略洞察的方法；

· 掌握正確理解客戶(hù)需求并高效呈現(xiàn)自身價(jià)值的方法；

· 掌握大客戶(hù)關(guān)系構(gòu)建與管理、取得客戶(hù)信賴(lài)的方法；

· 掌握大項(xiàng)目運(yùn)作的全套流程和成功打單的關(guān)鍵方法；

· 獲得一系列實(shí)用的項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工具以指導(dǎo)日常工作。

課程內(nèi)容：

第一部分  華為銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)要素

第一章  認(rèn)識(shí)華為與工程總承包項(xiàng)目開(kāi)發(fā)

1、 從華為成長(zhǎng)之路認(rèn)識(shí)華為與華為營(yíng)銷(xiāo)

2、 華為營(yíng)銷(xiāo)的OVIT模型與成功的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

3、 華為營(yíng)銷(xiāo)與工程總承包營(yíng)銷(xiāo)的異同點(diǎn)

 第二章  機(jī)會(huì)論：華為如何把握市場(chǎng)機(jī)遇

1、 華為解讀

（1） 華為的戰(zhàn)略規(guī)劃步驟

（2） 華為戰(zhàn)略洞察的“5看”

（3） 華為戰(zhàn)略制定的“3定”

2、 課程輸出

（1） 華為戰(zhàn)略管理的“五看三定”模型

（2） 華為戰(zhàn)略分析各類(lèi)常用管理分析工具

3、 案例分享與練習(xí)

 第三章  價(jià)值論：華為如何理解客戶(hù)需求

1、 華為解讀

（1） 客戶(hù)需求的二重性與正確理解客戶(hù)需求

（2） 客戶(hù)需求的縱向發(fā)掘與橫向發(fā)掘

（3） 如何正確理解與分析戰(zhàn)略大客戶(hù)的需求

（4） 如何正確理解與分析政府客戶(hù)的需求

（5） 如何正確理解與分析客戶(hù)的個(gè)人需求

2、 課程輸出

（1） 挖掘客戶(hù)需求的八個(gè)維度

（2） 戰(zhàn)略大客戶(hù)需求分析框架

（3） 政府客戶(hù)的需求分析模型

（4） 關(guān)鍵客戶(hù)非業(yè)務(wù)需求分析模型

3、 案例分享與練習(xí)

 第四章  信息論：華為如何呈現(xiàn)自身價(jià)值

1、 華為解讀

（1） 華為價(jià)值呈現(xiàn)的三大原則（飽和攻擊、高標(biāo)準(zhǔn)、分層級(jí)精準(zhǔn)打擊）

（2） 華為的高標(biāo)準(zhǔn)品牌包裝

（3） 華為的體系化信息傳遞

（4） 基于信息高強(qiáng)度傳遞的營(yíng)銷(xiāo)套路總結(jié)

（5） 基于信息高強(qiáng)度傳遞的組織經(jīng)驗(yàn)沉淀

2、 課程輸出

（1） 體系化信息傳遞的常用方式

（2） 信息傳遞的FABE模型

（3） 向高層傳遞信息的“一指禪”

（4） 常用的營(yíng)銷(xiāo)套路總結(jié)（借鑒版）

（5） 組織經(jīng)驗(yàn)沉淀的常用方法與套路

3、 案例分享與練習(xí)

 第五章  信任論：華為如何贏取客戶(hù)的信賴(lài)

1、 華為解讀

（1） 銷(xiāo)售人員如何落地“以客戶(hù)為中心”

（2） 華為的客戶(hù)四個(gè)分類(lèi)與大客戶(hù)服務(wù)戰(zhàn)略

（3） 客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層級(jí)與有效管理

（4） 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的構(gòu)建與管理維護(hù)

（5） 關(guān)鍵客戶(hù)DISC分析與應(yīng)對(duì)策略

（6） 超越客戶(hù)期望值：華為如何取得客戶(hù)的信賴(lài)

2、 課程輸出

（1） 客戶(hù)背景與需求分析表

（2） 大客戶(hù)檔案目錄

（3） 客戶(hù)關(guān)系構(gòu)建與維系的四個(gè)步驟

（4） 客戶(hù)關(guān)系提升目標(biāo)路徑圖

（5） 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

（6） 獲得客戶(hù)信任的5大基石

（7） 與關(guān)鍵客戶(hù)建立信任的四種必要的溝通方式

（8） 與關(guān)鍵客戶(hù)建立連接的12種常見(jiàn)方式

（9） 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃的四個(gè)步驟

3、 案例分享與練習(xí)

 第二部分  華為銷(xiāo)售成功的項(xiàng)目運(yùn)作

第六章  品牌與市場(chǎng)活動(dòng)

1、華為解讀

（1）華為市場(chǎng)拓展的8大方法與主要目的

（2）畫(huà)出行業(yè)地圖，明確大客戶(hù)

（3）華為品牌市場(chǎng)活動(dòng)綜述

2、課程輸出

（1）行業(yè)地圖分析維度

（2）品牌傳播目標(biāo)群體與常見(jiàn)方式

3、品牌與市場(chǎng)活動(dòng)在工程總承包行業(yè)的解讀

 第七章  從線索到需求

1、華為解讀

（1）項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的四原則

（2）3類(lèi)常見(jiàn)客戶(hù)的不同應(yīng)對(duì)策略

（3）華為項(xiàng)目的立項(xiàng)與策劃

（4）初次拜訪客戶(hù)要點(diǎn)

2、課程輸出

（1）項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估分析模型

（2）項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑管理模型

3、從線索到需求在工程總承包行業(yè)的解讀

第八章  從接觸到明晰

1、華為解讀

（1）發(fā)展coach與建立多元信息渠道

（2）了解客戶(hù)組織架構(gòu)與采購(gòu)流程

（3）客戶(hù)決策鏈分析和鎖定關(guān)鍵客戶(hù)

（4）SPIN與獲取客戶(hù)關(guān)鍵需求

2、課程輸出

（1）防止被客戶(hù)“忽悠”的四種方法

（2）coach的選擇原則與選擇范圍

（3）客戶(hù)采購(gòu)的常見(jiàn)內(nèi)部流程

（4）工程項(xiàng)目客戶(hù)決策鏈分析魚(yú)骨圖

（5）鎖定關(guān)鍵客戶(hù)的分析維度與原則

（6）SPIN成功運(yùn)用的五種關(guān)鍵提問(wèn)方式

3、從接觸到明晰在工程總承包行業(yè)的解讀

 第九章  技術(shù)與商務(wù)突破

1、華為解讀

（1）競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與對(duì)手分析

（2）差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定

（3）影響客戶(hù)的關(guān)鍵動(dòng)作

2、課程輸出

（1）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)搜集的五個(gè)維度

（2）競(jìng)爭(zhēng)分析常用工具：SWOT、雷達(dá)圖與利器-軟肋模型

（3）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的4種常見(jiàn)戰(zhàn)略

（4）差異化營(yíng)銷(xiāo)的7大維度

（5）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)常見(jiàn)的設(shè)置壁壘的方法

3、技術(shù)與商務(wù)突破在工程總承包行業(yè)的解讀

 第十章  投標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)策略

1、華為解讀

（1）投標(biāo)運(yùn)作的整體過(guò)程

（2）標(biāo)前信息了解

（3）明確投標(biāo)目標(biāo)

（4）投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的常見(jiàn)策略

（5）制定和提交標(biāo)書(shū)

2、課程輸出

（1）標(biāo)前必須明確的4類(lèi)信息

（2）9種常見(jiàn)的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略

（3）工程總包投標(biāo)報(bào)價(jià)4大技巧和5大報(bào)價(jià)法

3、投標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)策略在工程總承包行業(yè)的解讀

 第十一章  商務(wù)談判與簽約

1、 華為解讀

（1） 商務(wù)談判全流程介紹

（2） 商務(wù)談判的三籌碼

（3） 商務(wù)談判的常見(jiàn)策略

（4） 如何突破價(jià)格的障礙

2、 課程輸出

（1） 商務(wù)談判磋商的4個(gè)原則

（2） 常見(jiàn)的應(yīng)對(duì)價(jià)格壓力8個(gè)方法

3、商務(wù)談判與簽約在工程總承包行業(yè)的解讀

 第十二章  項(xiàng)目銷(xiāo)售管理

1、華為解讀

（1）華為的商機(jī)儲(chǔ)備與漏斗管理

（2）華為的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

（3）華為的內(nèi)部資源調(diào)度與銷(xiāo)售管理

2、課程輸出

（1）華為團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的兩種形式：狼狽組合與鐵三角

（2）打造狼性團(tuán)隊(duì)的6要素

（3）項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理三要素

（4）銷(xiāo)售管理部的5大職能

 第十三章  課程總結(jié)