【打造高績效營銷團隊—銷售管理者賦能】

【課程收獲】：

（通過學(xué)習(xí)：確保管理者理解他們的工作如何對企業(yè)的戰(zhàn)略、市場成功以及所在組織目標的達成產(chǎn)生貢獻；以身作則，設(shè)定清晰的績效標準，以尊敬的方式提供坦率的建設(shè)性反饋, 并積極管理低貢獻者；識別員工層面以及團隊層面的杰出貢獻者；確保積極的績效氣氛，鼓勵下屬表達不同觀點；傾聽員工，解決他們的問題并幫助員工在企業(yè)的矩陣環(huán)境中成功；在所有員工中培育團隊精神與包容性，文化以及區(qū)域—并推動企業(yè)價值觀；充分合理授權(quán)，鼓勵員工嘗試用更好的方法持續(xù)改進，并支持應(yīng)當(dāng)付諸實施的想法）。

作為企業(yè)的銷售團隊管理者，親身實踐“世界卓越企業(yè)對管理者的七大期望”；通過360度測評問卷診斷目前管理者的差距，和被管理下屬對管理者的期望和要求。

情景領(lǐng)導(dǎo)是一種領(lǐng)導(dǎo)模式，它的目的是要幫助下屬發(fā)展自我，使下屬能針對特定的目標或任務(wù)經(jīng)由時間的累積，達到最高的工作成效。 也可以說。它是協(xié)助下屬在工作上轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌蜃詣幼园l(fā)、自我指導(dǎo)的一種過程。情景領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ)： 是建立在下屬的發(fā)展階段（工作能力和工作意愿）與領(lǐng)導(dǎo)者所提供的領(lǐng)導(dǎo)方式（指導(dǎo)和支持）之間的互動關(guān)系上，而這種關(guān)系是針對特定目標或任務(wù)而言的。

銷售是一個特定的業(yè)務(wù)情景：管理者教導(dǎo)打造銷售團隊成員的管理技巧和方法實踐，需要更加深入的了解情景領(lǐng)導(dǎo)模式和發(fā)展情景領(lǐng)導(dǎo)力基礎(chǔ)學(xué)習(xí)。了解團隊成員的四種狀態(tài)，和個人能力發(fā)展過程中四個不同階段即：初學(xué)者、挫敗者、不穩(wěn)定的執(zhí)行者到獨立完成者所遇到的問題，給出情景團隊領(lǐng)導(dǎo)模型的四大角色：指令者、輔導(dǎo)者、教練者和授權(quán)者和與團隊成員建立伙伴關(guān)系的五大技巧。結(jié)合測評問卷給出學(xué)員的四種不同管理風(fēng)格的數(shù)值，指明未來發(fā)展方向。在情景團隊領(lǐng)導(dǎo)中給出高績效團隊的七大特征（PERFORM）：通過測評使得管理者了解高績效團隊發(fā)展的四個發(fā)展階段：了解環(huán)境、不滿、融合、生產(chǎn)；以及每個階段的特點，更好、更快的將自己的團隊打造成為高績效團隊。績效輔導(dǎo)以結(jié)構(gòu)化的方法和運用教練式輔導(dǎo)的GROW模型協(xié)助銷售人員設(shè)置銷售目標；在與下屬的溝通中，綜合運用專注式傾聽，反思式傾聽和開放式問題的教練技巧；并就下屬的績效進行糾正式/調(diào)整式反饋時，運用積極反饋模式；當(dāng)需要授權(quán)給他人時，很好地應(yīng)用授權(quán)計劃的教練方法；，提升技巧同時能夠運用發(fā)展高績效團隊的方法。

【學(xué)員對象】：

企業(yè)有經(jīng)驗的高、中層各級銷售管理者、新晉升高、中層各級銷售管理者、HR總監(jiān)、行政總監(jiān)；

【課時】：2天

【需求情況】：

企業(yè)的業(yè)務(wù)正經(jīng)歷著飛速發(fā)展，同時企業(yè)的很多管理者都是“跑步上崗”，而他們在新的崗位上缺乏使能支持人員管理和績效管理已經(jīng)成為企業(yè)組織能力的弱項。為保持在市場上的領(lǐng)先地位，真正實現(xiàn)企業(yè)今后在全球范圍內(nèi)的成功，激發(fā)員工動力和能力，保持企業(yè)高績效成為一個關(guān)鍵的成功要素。不同層次的領(lǐng)導(dǎo)能力的提升需要聚焦不同的關(guān)注點，課程定位于面向所有領(lǐng)導(dǎo)者的通用基礎(chǔ)管理能力發(fā)展，涵蓋了卓越的經(jīng)理人所必須的實踐，理論和行為并為經(jīng)理人界定清晰的實踐，理論和行為，以實現(xiàn)其在人員管理和團隊管理中的高績。建設(shè)一支充分體現(xiàn)企業(yè)文化和價值觀，并始終展現(xiàn)一致的高水準的管理績效的職業(yè)經(jīng)理人團隊。

【課程特色】：

本課程通過三家高科技企業(yè)的銷售團隊圍繞集團大客戶的訂單展開激烈競爭的視頻故事展開，視頻中設(shè)計了不同企業(yè)的銷售人員在項目競標中與客戶互動中容易犯的致命問題的場景，讓管理者識別出團隊不同成員的能力發(fā)展過程，和每個人成長的四個階段：初學(xué)者、挫敗者、不穩(wěn)定的執(zhí)行者到獨立完成者所遇到的不同問題，以及這些問題對銷售的影響。通過觀看、分組研討和老師點評。掌握銷售管理過程中如何與員工溝通的有效方法，掌握情景領(lǐng)導(dǎo)力模型。老師根據(jù)錄像中三家公司銷售人員所處的四種不同狀態(tài)：結(jié)合銷售人員的能力和意愿度的不同，給出管理者需要發(fā)展的不同的管理技巧：指令者、輔導(dǎo)者、教練和授權(quán)者。學(xué)習(xí)幫助下屬發(fā)展工作能力與意愿，教導(dǎo)下屬自我指導(dǎo)與支持。測評問卷讓管理者看清自己的管理風(fēng)格，認識到需要發(fā)展的管理能力。達到教學(xué)目標中“團隊管理”結(jié)果。

【培訓(xùn)方式】：理論講授、自我反思、案例討論 、角色扮演、課堂練習(xí)、演示；

【主要內(nèi)容】：

一、團隊中不同成員的狀態(tài)識別：

以情景案例錄像展開：

 測評問卷

 以小組為單位研討

 四種不同狀態(tài)解析

管理者在溝通中扮演的不同角色：

 測評結(jié)果分析

 講解與分析

案例分析與介紹：

 結(jié)合案例分析

 思考與學(xué)員匹配所需要發(fā)展出來的不同角色

案例分析與介紹與準備時間：

二、情景領(lǐng)導(dǎo)力的四種模型：

 情景領(lǐng)導(dǎo)力模型

 案例小組準備

團隊發(fā)展的不同階段：

 講解及互動討論

高績效團隊模型：

 對“最佳團隊”的回想

 高績效團隊的特征—講解

 團隊發(fā)展工作表

三、情景團隊領(lǐng)導(dǎo)：

 討論高績效團隊七大特征模型

高績效團隊與平庸團隊區(qū)別：

討論兩者區(qū)別的案例

 高績效團隊特征—目的和價值觀：

 高績效團隊特征—賦權(quán)：

 高績效團隊特征—關(guān)系與溝通：

 高績效團隊特征—靈活性：

 高績效團隊特征—最佳效率：

 高績效團隊特征—肯定和欣賞：

 高績效團隊特征—士氣：

 高績效團隊測評與點評

 確定配合團隊發(fā)展階段的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)

 確定配合團隊發(fā)展階段的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)

 確認合適的領(lǐng)導(dǎo)行為

 為更高績效的團隊制定策略

四、銷售績效管理：

管理績效與情景領(lǐng)導(dǎo)：

 討論模型

 討論低績效低貢獻的案例

管理績效—介紹：

管理低績效：

 你做過哪些嘗試活動？

 討論與點評

績效面談角色扮演一：

 情景一

績效面談角色扮演二：

 情景二

績效面談角色扮演三：

 情景三

績效面談角色扮演四：

情景四

管理績效—點評

 互動討論

五、結(jié)合銷售目標達成的教練技術(shù)（G-R-O-W）輔導(dǎo)：

案例分析準備：

 案例分析準備

復(fù)習(xí)與反思：

 復(fù)習(xí)活動

六、給予反饋 

 課堂評估

 總結(jié)

 寄語

 實踐活動

 高績效團隊管理模塊結(jié)束

【授課語言】：中文

【授課方法】：面授