背景

本課程以華為在全球銷售人才培養(yǎng)過程中存在的問題為契機(jī)，深入分析華為對(duì)于銷售市場(chǎng)的洞察，結(jié)合未來銷售領(lǐng)域的深刻變化，充分參考美軍關(guān)于未來戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，提出具有華為特點(diǎn)的銷售人才培養(yǎng)和銷售平臺(tái)建設(shè)思路。

解決的問題

1、 系統(tǒng)了解銷售人才培養(yǎng)的癥結(jié)，規(guī)劃面向未來的人才培養(yǎng)框架和能力模型；

2、 掌握華為對(duì)于銷售流程的規(guī)劃和優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)，了解華為鐵三角運(yùn)作思路和流程化組織建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)；

3、 充分發(fā)揮移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建銷售人才培養(yǎng)的后方支持平臺(tái)

課程亮點(diǎn)

本課程的全部?jī)?nèi)容來自華為的長(zhǎng)期實(shí)踐。

目標(biāo)學(xué)員

銷售經(jīng)理；銷售骨干

主要學(xué)習(xí)程序、內(nèi)容及形式

1 華為銷售人才的培養(yǎng)背景

 獵人和農(nóng)夫的故事

 提升銷售管理水平的必要性

 銷售隊(duì)伍管理的業(yè)界觀點(diǎn)

 華為一線銷售人員分布情況

 全球華為銷售人才能力培養(yǎng)的問題總結(jié)

 華為對(duì)于全球銷售人才培養(yǎng)的關(guān)鍵目標(biāo)

 管理思考1：遵從華為公司學(xué)習(xí)發(fā)展的理念及導(dǎo)向

 管理思考2：符合公司學(xué)習(xí)發(fā)展工作重點(diǎn)與價(jià)值定位

 管理思考3：面向?qū)ο?、面向結(jié)果的人才發(fā)展框架

2 華為銷售人才能力提升整體框架

 鐵三角銷售人才的角色認(rèn)知

1. 鐵三角的角色定位：既代表了公司又代表了客戶

2. 鐵三角都是客戶線，都代表客戶，并對(duì)客戶關(guān)系負(fù)責(zé)

3. 鐵三角的分工及角色認(rèn)知

4. 鐵三角角色模型

5. 鐵三角配置建議（?。?/p>

6. 鐵三角配置建議（中）

7. 鐵三角配置建議（大）

8. 鐵三角PBC考核

 掌握及運(yùn)用業(yè)務(wù)運(yùn)作流程工具

1. 優(yōu)秀的銷售流程的七大特征

2. 華為銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作的流程工具

 提升日常工作所需通用技能

1. 客戶線能力模型

2. 瞄準(zhǔn)任職要求，分層聚焦提升客戶線專業(yè)能力

3. 銷售人員賦能課程架構(gòu)

 扎馬步——銷售新員工培養(yǎng)方案整體框架

 打項(xiàng)目——初級(jí)銷售人員賦能項(xiàng)目方案

 做生意——中級(jí)銷售人員賦能項(xiàng)目

 交朋友——高級(jí)銷售人員賦能

3 華為銷售人才專業(yè)氛圍營(yíng)造

 圍繞客戶和交易，構(gòu)建一站式工作平臺(tái)，提升作戰(zhàn)效率

 構(gòu)建立體化作戰(zhàn)平臺(tái)，為銷售人員提供全方位IT支撐

 客戶360畫像

 重要信息智能推送

 一線銷售項(xiàng)目的運(yùn)作協(xié)同

 項(xiàng)目協(xié)同——最新動(dòng)態(tài)

 典型案例匯總

 客戶拜訪談資

 專家資源池專業(yè)服務(wù)

 營(yíng)造專家氛圍，牽引專業(yè)人才不斷涌現(xiàn)

 客戶線連長(zhǎng)社區(qū)

 創(chuàng)新學(xué)習(xí)方式，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，加速實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)快速捕獲與共享