銷售績效問題解決的5大促動技術(shù)
課程背景：
許多銷售經(jīng)理在解決團(tuán)隊銷售績效的實際問題時，常常會感到力不從心，核心是欠缺很好的解決問題的方法與工具。許多世界500強(qiáng)企業(yè)要求他們的管理者必須掌握有效的群體互動技能即促動技術(shù)（facilitation skill）。
《銷售績效管理問題解決的5大促動技術(shù)》就是基于此背景設(shè)計，課程從問題的分析開始，重點解決管理者的提問力、共識力、對話力、共行力及反思力等問題，提升解決工作實際問題的能力。通過切近身邊的現(xiàn)實案例，還原日常工作場景，參照促動技術(shù)提供的方法，逐一破解分析，給出切實可行的計劃方案，幫助管理者解決銷售績效提升所面臨的現(xiàn)實問題。
課程目的：通過5大促動技術(shù)學(xué)習(xí)及銷售管理問題深入研討，掌握銷售績效提升及相關(guān)問題解決的實操工具和方法，激發(fā)團(tuán)隊智慧，進(jìn)而提升團(tuán)隊組織績效。
課程核心及特色：
聚焦真實問題、鏈接團(tuán)隊智慧、共創(chuàng)行動成果
管理思維結(jié)構(gòu)化、活動行為強(qiáng)制化、分析思考工具化
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道總監(jiān)
課程方式：交互式講授、案例討論、問題互動、場景分析、工具練習(xí)、桌布實踐、簡報
課程大綱
第一講：建立績效問題分析解決的新理念
1. 高績效團(tuán)隊的特征
2. 績效評估與績效管理
3. 績效管理的誤區(qū)
4. 好的績效管理對企業(yè)的益處
5. 銷售管理者的績效職能與角色定位
6. “促動師”與問題解決
7. 團(tuán)隊智慧的激發(fā)與績效改善
8. 行動學(xué)習(xí)與促動技術(shù)的前世今生
9. 5大促動技術(shù)核心簡介
第二講：“聚焦式會話法ORID”提升團(tuán)隊績效管理的“提問力”
1. “聚焦式會話法”簡介
2. 聚焦式會話法的四個層面及內(nèi)涵
1）數(shù)據(jù)層面(The Objective Level)
2）體驗層面(The Reflective Level)
3）理解層面(The Interpretive Level)
4）決定層面(The Decisional Level)
3. 聚焦式會話法ORID設(shè)計
視頻案例：用ORID復(fù)盤
4. 聚焦式會話法ORID的情境應(yīng)用練習(xí)
1）高效會議
2）銷售輔導(dǎo)
3）論壇復(fù)盤
4）項目跟進(jìn)
5）績效面談
小組簡報及講評
第三講：“團(tuán)隊共創(chuàng)”提升團(tuán)隊績效管理的“共識力”
1. “團(tuán)隊共創(chuàng)法”簡介
2. 促進(jìn)群體共建的“團(tuán)隊共創(chuàng)”法
3. “團(tuán)隊共創(chuàng)”應(yīng)用的時機(jī)
4. “團(tuán)隊共創(chuàng)”的五大步驟
1）聚焦主題
2）頭腦風(fēng)暴
3）分類排列
4）提取中心詞
5）圖示化賦予含義
5. “團(tuán)隊共創(chuàng)”方法設(shè)計
練習(xí)：“團(tuán)隊共創(chuàng)”的情境應(yīng)用
1）“如何突破銷售瓶頸”
2）“如何使團(tuán)隊激勵更有效”
3）“如何增強(qiáng)部門間溝通的有效性”
小組簡報及講評
第四講：“世界咖啡”提升團(tuán)隊績效管理的“對話力”
1. “世界咖啡”簡介
2. “世界咖啡”如何促成同步對話
3. “世界咖啡”的流程及實施
1）設(shè)定情景
2）營造有好的空間
3）設(shè)置提問
4）主持開場
5）開始匯談
6）異“花”授“粉”
7）總結(jié)匯談
8）集體分享
4. “世界咖啡”規(guī)則及匯談結(jié)構(gòu)
練習(xí)：“世界咖啡”應(yīng)用情境應(yīng)用
1）新業(yè)務(wù)發(fā)展前景展望
2）團(tuán)隊業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與突破
3）項目管理中問題的分析與解決
小組簡報及講評
第五講：“群策群力”提升團(tuán)隊績效管理的“共行力”
1. “群策群力”背景及簡介
2. “群策群力”的執(zhí)行流程及工具
1）明確主題及參與者—問題呈列
2）目標(biāo)實現(xiàn)的根本原因—魚骨圖
3）提出可能的解決方案—頭腦風(fēng)暴
4）將可執(zhí)行想法分列排序—盈利矩陣
5）第二輪方案篩選—想法陳列
6）制定提交行動建議—城鎮(zhèn)會議
3. “群策群力”的實施要求
練習(xí)：“群策群力”的情境應(yīng)用
1）銷售業(yè)績持續(xù)增長挑戰(zhàn)
2）客戶滿意度提升
小組簡報及講評
第六講：“魚缸會議”提升團(tuán)隊績效管理的“反思力”
1. “魚缸會議”背景及簡介
2. “魚缸會議”的參與規(guī)則
1）營造氛圍
2）強(qiáng)調(diào)陳述事實信息
3）不做自我辯解
4）不盲目追求質(zhì)疑與建議的數(shù)量
5）輪流進(jìn)行
6）保持足夠的耐心及平和心情
3. “魚缸會議”實施注意事項
4. 提供反饋建議法則
練習(xí)：“魚缸會議”的實踐（備用主題）
1）部門間建設(shè)性溝通合作與反饋
2）上下級同事間的溝通反饋
小組簡報及講評
課程小結(jié)ORID
第七講：團(tuán)隊績效改進(jìn)的面談規(guī)劃與實施
1. 績效面談的目的和特點
2. 建立績效伙伴關(guān)系
3. 績效管理面談的步驟和技巧
4. “基于業(yè)績期望的回饋技巧”
討論：錄像討論
5. 績效面談的規(guī)劃
6. 如何有效地給予及接受反饋
7. 不同績效發(fā)展水平的下屬面談
8. 績效面談后行動計劃的制定
案例演練：結(jié)合案例進(jìn)行面談規(guī)劃并實施
